第2章 跨文化管理理论和实践

发布时间：2010年01月14日点击数： 作者：陈晓萍 来源：ITGov中国IT治理研究中心

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摘要:
陈晓萍的跨文化管理 （第二版）是全球化人才储备首选读物之一。 1．生动翔实的案例，恬淡幽默的语言 2．引人入胜的练习和角色模拟 3．电影中的跨文化知识 4. 跨文化交往的危险区域 5．跨文化沟通和谈判中可能出现的陷阱 6．跨文化团队建设的艰辛 7．跨文化人力资源管理的挑战 8．全球化职业旅程的酸甜苦辣 最前沿跨文化管理理论 文化理念对企业的战略导向、组织架构、制度建立的深刻影响 文化融合、文化多元的益处，和培养全球化经理人的良方

  文化是如此广义的一个概念，文化差异又包罗万象，初初看来，要能够对文化和文化差异有一个较好的把握实属不易之事。多亏了那些对文化问题入迷的学者多年的研究，让我们能够将一团乱麻理清头绪，在纷繁错杂的现象中找到观察问题的关键视角，而充分理解文化差异究竟是如何表现的，又应该从哪些角度入手去分析。本章将介绍的跨文化理论就是对多年来研究结果的一个总结。
         如何区分文化是了解文化差异的基础。如果用第1章中对文化这个概念的定义做基础，那么我们就可以通过根据一个群体中的人们所共享的价值观的不同来区分文化；也可以通过一个群体中的人在面对相同的问题时所采取的不同解决方法、反应方式或行为模式来对文化加以区分。
         本章介绍的5个最有影响的跨文化理论提出了区分文化差异的方法和维度，对帮助我们理解、解释和预测特定群体的文化行为有重要的指导作用。这5个理论分别是：克拉克洪与斯乔贝克的6大价值取向理论(1961)；郝夫斯特的文化维度理论(1980，1991)；蔡安迪斯的个体主义—集体主义理论(1995)；强皮纳斯的文化构架理论(1993，1998)；以及舒华兹的10大价值取向理论。在本章的结尾，我会对这些理论之间的异同做一个比较分析，便于我们看清文化研究者的基本思路。

2.1  克拉克洪和斯乔贝克的6大价值取向理论
         较早提出跨文化理论的是两位美国人类学家—— 克拉克洪与斯乔贝克(Kluckhohn & Strodtbeck，1961)。克拉克洪曾是哈佛大学的教授，现已故世。她曾参与太平洋战争时美国战争情报处(Office of War Information)组建的一个约30人的专家队伍，研究不同民族文化的价值、民心和士气。该研究小组通过对日本民族的心理和价值观的分析，向美国政府提出了不要打击和废除日本天皇的建议；并依此建议修改要求日本无条件投降的宣言。二战后不久，哈佛大学加强了对文化价值研究的支持力度，并与洛克菲勒基金会一起资助克拉克洪等人在美国的德克萨斯州一片有5个不同的文化和种族的社区共存的方圆40英里的土地上展开了一项大规模的研究。6大价值取向理论就是研究成果之一，发表在1961年出版的《价值取向的变奏》一书中。他们认为，人类共同面对6大问题，而不同文化中的人群对这6大问题的观念、价值取向和解决方法都不尽相同。正是这种不同体现出这些群体的文化特征，从而可以描绘出各个文化群体的文化轮廓图，而将不同的文化区分开来。他们提出的这6大问题是：
         (1) 对人性的看法；
         (2) 人们对自身与外部自然环境关系的看法；
         (3) 人们对自身与他人之关系的看法；
         (4) 人的活动导向；
         (5) 人的空间观念；
         (6) 人的时间观念。
         克拉克洪与斯乔贝克从自己的研究出发，指出不同民族和国家的人在这6大问题上有相当不同的观念，而在这6大问题上的不同观念则显著地影响了他们生活和工作的态度和行为。
         不同文化中的人对人性的看法有很大差异。
         比如，美国文化对人性的看法比较复杂，不单纯地认为人生来善良或生性险恶，而认为人性可善可恶，是善恶混合体。他们同时认为人性的善恶有可能在出生以后发生变化。基督教的原罪说反映的是人性恶的理念，通过忏悔和行善可以洗脱罪孽、升上天堂，反映的则是人性可变的信念。相反，有的社会对人性采取较单一的看法，比如，中国的“人之初性本善”表现的是对人性的乐观态度，而“三岁看老”则有一点人性难变的假设。这一点表现在管理上，美国强调制度，尽可能考虑人性恶可能带来的坏行为，在设计制度时严密仔细，事先设置种种限制以防坏行为发生；而中国则从人性善的角度，假设人不会做坏事，所以制度稀松，漏洞百出，到坏事发生的时候再去修补制度。
         在人们对自身与外部自然环境关系的看法上，不同文化之间也有很大的差异。
         我们知道很多中国人讲求“风水”，选厂址、造房子、建工厂，都得先看风水才能决定。另外，房子的朝向、形状等也都得与周围的自然环境相和谐，那样才能人丁兴旺，生意兴隆。像海尔的工作大楼四面看上去都一样的设计恐怕就与此有关。而美国人就几乎不考虑建筑与风水的关系，强调的更是人通过改变自然环境去实现自己的创作意图，达到自己的目标。因此，人主导环境是美国文化的特色，而人与环境和睦相处即为中国文化的特点。这样的价值取向影响人们的思维方式和对事件的反应。
         比如，2005年在印尼发生的海啸事件(Tsunami)，虽然大家都认为是天灾，但对天灾的归因却能反映出文化的差异。大部分的东南亚人将此事归结于命运，赶上了算是天意，虽然悲痛，但没有什么可以太抱怨的。也有的东南亚人认为此天灾的降临是人冒犯自然的结果，是人得罪了老天爷遭到的报应。美国人有完全不同的反应。他们认为，这是人类预测不准确，对可能的灾难预防准备不够的结果。所以，如果我们能设计更科学精确的仪器，或对可能发生的灾难提前准备好逃脱方法的话，这样的灾难就完全可以避免。
         再比如2008年在中国四川汶川发生的特大地震，是天灾还是人祸的讨论也能反映出对人类自身与客观环境关系的理解。强调天灾的人认为地震是天意，不由人控制，因此失去一些人的生命很正常，没有什么大惊小怪的。但是持人祸理论的人则认为造成地震的原因就与人类本身的行为有关，比如有人提出建设三峡大坝与地震之间有直接关系，而大部分中小学生的死亡更与校舍的豆腐渣工程有着密不可分的联系。因此，如果人类的行为得当，一些灾难都可以被避免。从对汶川地震人员伤亡的归因上，就是生活在同一中华文化之下的中国人，也可以看见个体之间的归因差异。因此，文化差异在微观层面也可以通过个体差异来表现。
         同样，不同文化中的人对自身与他人之间关系的看法也很不相同。
         中国人把个体看成是群体的一员，个人离开群体很难生存。个人不应有与他人不太相同的特征，应该尽量合群，左右逢源。一个人如果个性太突出，太与众不同，就可能遭排斥，而变得格格不入。在个人利益与群体利益发生冲突时，个人则应该牺牲自己的利益保全集体的利益，应该大公无私，毫不利己专门利人，应该牺牲小我，成全大我。长期以来中国宣传的英雄人物几乎都是或多或少具有这些品质的。而美国文化恰恰相反。他们认为人应该是独立的个体，每个人都应与众不同，都应有自己的独特之处，否则上帝没有造你的必要。每个人都应该对自己负责，而不是对别人负责；或者说是先对自己负责再对别人负责。比如在飞机上，当有意外要发生的时候，指导语写的是：“先救自己，再救别人。”而不是不顾自己，“救‘同志们’要紧”。另外，他们强调人的独立性，而证明独立性的重要一点就是成年之后离开父母生活，自己打天下。所以，美国青年18岁就离家生活，即使自己的学校或工作地点离父母家很近，也一定会自己另找房子，独立生活。从另一方面来说，父母即使再不愿意，也不得不将孩子送出家门，以培养他们的独立精神。再看看在中国，许多青年成人后依然与父母同住一个屋檐下，直到结婚才搬出去住，觉得很自然，本人也好，父母也好，社会也好，都认为理所当然。
         第四，人的活动取向是指一个文化中的个体是否倾向于不断行动。
         比如，美国社会是一个相当强调行动的社会，人必须不断地做事，不断地处在动之中才有意义，才创造价值。更有甚者，不仅要动，而且要快。美国有一本管理杂志题名《快速公司》(Fast Company)反映的就是这种价值观。而美国人创造的快餐食品，速递公司，也都是行动导向文化的产物。虽然美国的这种行动文化已越来越成为商业社会的重要特点，但在许多亚洲社会里，静态取向，安然耐心仍然被视为美德之一，而非无所事事的表现。有时候，甚至提倡“以静制动”，“以不变应万变”，强调无为而治。所以，当美国人发现问题的时候，总是倾向于立即找出解决方法，然后实施；而东方人有时会选择静观，什么也不做，让时间和外界环境自然成熟，再抓时机去把问题解决掉。而这样的智慧则很难被美国人接受。
         人在关于空间的理念上表现出来的文化差异也非常显著。
         中国人倾向于把空间看成公共的东西，没有太多隐私可言；而美国人、德国人却倾向于把空间看成是个人的私密之处，他人不能轻易走近。中国家庭中的房间常常没有单独的门锁，家里任何人都可随意进出，包括父母的房间，孩子的房间更不用说了。父母进入孩子的房间无需敲门，有的父母甚至擅自拆读子女的信件、翻阅子女的日记而不以为然。美国家庭的房子每一个睡房都有门锁，有的孩子还在门上贴上一个大大的“停”(STOP) 交通管理标志， 以幽默的方式提醒别人尊重自己的隐私。在德国，办公室的门都是紧紧关着，居民区的房屋更是大门紧闭，窗户严实，连窗帘都一丝不苟地拉下。相反，日本人的工作空间是公共的，他们设计的办公室巨大，办公桌之间并无隔板，每一个人都能看见另一个人在做什么，或者另一个团队的人在聚会与否。曾经有一个案例讲的就是日本公司在美国遇到的问题，他们的办公室设计方案遭到美国员工的强烈反对，甚至引起了法律纠纷。
         最后，身处不同文化中的个体对时间的看法更加表现出文化差异。
         对时间的看法主要涉及两个层面。一个是关于时间的导向，即一个民族和国家是注重过去、现在还是未来。另一个层面是针对时间的利用，即时间是线性的，应在一个时间里做一件事，按计划和时间表行事；还是时间是非线性的，在同一时间里可以做多件事，不应该绝对按照时间表行事，应该灵活机动。
         关于时间的导向，我们都知道中国文化关注过去和现在，而较少注重未来；美国文化则很少关注过去，基本着眼现在和未来。这种导向的一个表现可以从中美两国创造的文学、电影和艺术作品中稍见端倪。
         美国是科幻小说大国，科幻电影大国，关于未来外星人的入侵，机器人对世界的占领和威胁，星球大战的爆发，地球生态的哗变，如此种种，大多是美国文化的产物。近年来美国流行幻想世界的末日到来会是怎么一种情形，当整个世界只剩下一个人(如电影《I am Legend》)，或者人类灭亡消失之后的地球会是什么模样(如畅销书《The Earth without Us》)。中国至今没有拍过一部类似的影片。相反，看中国的电视频道，十有七八放着古装电影、戏剧或电视连续剧，唐代的、宋代的、清朝的……一部接一部，乐此不疲。据统计，自1990年以来，具有这种内容的影视作品已经超过1000部！
         这种时间导向的另一个表现反映在做事的计划性上。
         记得我刚到美国的时候，第一次与导师见面，他就给我一本日历，在日历上我看见一个学期的会议都安排好了，例如，每周一下午四点钟在301房间，开会讨论所有的与教学有关的事宜。我当时大吃一惊，心想怎么开学第一天已经把整整一学期的会都计划好了，这在国内时我从未遇见过。后来去上课，发现教授也总是在第一天把一学期的教案都给我们，每一次课程的讨论题目，需要阅读的文章索引，对每一节课的准备要求，一切都写得清清楚楚。这在国内时我也不曾经历过，很受触动。
         在商业运作中，在管理中，美国人则更讲究计划性。如果你去看任何一个美国经理人的日历本，或者是电子日历，上面通常都已写下了未来几个月的安排：商务会议，谈判，出差计划，休假日期，以及与别人的午餐约会，晚餐约会等。远程的商业活动更是提前半年一年就开始做安排了。这种习惯让着眼于过去和现在的文化中的人很难适应—— 你怎么可能知道你在半年后的某一天几时几分会有空呢？我怎么可能现在就与你定下半年后的一个约会呢？实在匪夷所思。这种由于时间导向不同造成的挫折感，在跨文化商业交往中经常出现。
         此外，将时间看成线性与否也是区分文化的重要方面。
         美国人、德国人倾向于把时间看成是线性的，一段时间内做一件事，做完一件事后再做另一件事，一个约会完了之后紧跟下一个约会，每一个约会在事先规定的时间内完成。比如我去看医生，一定要提前预约。如果预约的时候我告诉她们是我觉得胃不舒服，可是到那天去看病时，我突然觉得嗓子也不舒服，要医生帮我看一下嗓子。美国医生就会要我再约一个时间回来看嗓子，因为下一个病人在等他，他得按时间表做事。对我来说，我觉得他的行为不可理喻，难道我这个病人还没有他的时间表重要？而且我已经在这里了，为什么还要我再跑一趟？
         相反，意大利人、中东人等其他一些国家的人则把时间看成是非线性的，一段时间内可以做多件事，不必按部就班有板有眼地按时间表行动，而必须随机应变根据当时的情况及时调整时间安排，不让自己成为时间表的奴隶。因此，在谈生意的过程中，如果突然有朋友自远方来访，他们会让谈判停下去招待老友，或干脆让朋友坐在谈判的房间里一起参加。他们认为，有朋自远方来当然得热情接待，哪里有为了公务而放弃了招待老友的道理。而且朋友也不是外人，让他/她了解自己的工作也没什么不妥。然而，这种随机应变却会让美国人目瞪口呆，觉得对方太不专业，难以信任。
         总结一下，克拉克洪与斯乔贝克的理论可以用表2-1表示。
         表2-1  克拉克洪与斯乔贝克的6大价值取向理论

                                                                                                             (续表)  

综上所述，用克拉克洪与斯乔贝克提出的6大价值取向理论来区分文化能够帮助我们理解许多平时观察到的文化差异现象，并对有些“异常”行为进行合理的解释。该理论没有探索更深层次的原因，即为什么不同国家和民族在这6大价值取向上会如此不同。在本书中我也不对价值取向背后的成因做探讨，并且不对文化价值取向进行“好”“坏”的价值判断。我将文化看成是中性的，无好坏或先进落后之分。我只讨论文化的特点，以及这些特点如何影响人的工作和生活的各个层面，如何影响企业和组织的运作和发展。

2.2  郝夫斯特的文化维度理论
         文化维度理论是跨文化理论中至今最具影响力的一个理论，由荷兰管理学者郝夫斯特(Hofstede，1980，1991)提出。该理论是实际调查研究的产物，起初并无理论构架。20世纪70年代，IBM这家为数不多的全球公司之一对其分布在40个国家和地区的11.6万名IBM员工(大部分为工程师)进行了文化价值观调查，得到了大量的数据。那时，郝夫斯特正在IBM工作，有机会得到对数据进行分析的机会。郝夫斯特的逻辑是，在IBM工作的工程师大都有相似的教育背景和智力水平，个性特征也会比较相似。因此，他们对同一问题作出不同的回答很可能反映出他们成长的文化环境对他们价值取向所产生的影响。
         比如，如果一个人对“我总是比我们重要”这个句子非常赞同，而另一个人极不赞同，这种不同反映的可能就是文化的差异。再比如对以下说法的赞同程度：“上级应该视下属为与自己一样的人，而下属也应对上司同等看待”，反映的也可能更多的是文化差异而非个体差异。
         通过对各国IBM员工对于大量问题的答案进行统计学上的因素分析，郝夫斯特发现有4大因素可以帮助我们区分民族文化对雇员的工作价值观和工作态度的影响。1980年，他在《文化的后果》一书中发表了该研究的成果。这4大因素或4个跨文化维度是：
         (1) 个体主义与集体主义(着眼于个体还是集体的利益)；
         (2) 权力距离(人们对社会或组织中权力分配不平等的接受程度)；
         (3) 不确定性回避(对事物不确定性的容忍程度)；
         (4) 事业成功与生活质量(追求物质还是强调人际和谐)。
         20世纪80年代后期，郝夫斯特又重复了10年前的研究，但这次包括了更多的国家和地区，总数超过60。这次的研究不仅再次证实了这4个跨文化维度的存在，同时又发现了一个新的维度，即：
         (5) 长远导向与短期导向(着眼于现在还是放眼于未来)。该研究的结果发表在他1991年出版的第二本书《文化与组织》中。
         下面我来详细介绍郝夫斯特的文化维度理论的内容，并对每一个维度做详细的说明。

2.2.1  个体主义与集体主义
         郝夫斯特将个体主义与集体主义定义为“人们关心群体成员和群体目标(集体主义)或者自己和个人目标的程度(个体主义)”。他的研究发现，美国人在个体主义上得分最高(92/100)，居全世界之冠；而有中华文化背景的群体如新加坡人，中国香港人，中国台湾人(第一次研究中没有包括中国内地，因为那时在中国尚未设立分支机构)在个体主义上得分则很低(29/100)。
         用一个具体的例子来说明个体主义文化与集体主义文化的差别，工作午餐恐怕是再合适不过的了。
         在美国，如果我想和同事共进午餐，一般我会事先预约一下，电话或伊妹儿，然后定下来午餐的时间。假定有三四个同事下周二都有空，我们约好在某个同事的办公室集合，很快讨论一下想去的餐馆，如印度餐馆，大家就一起出发了。到了餐馆，领班会把我们带到一个餐桌，我们坐下后，她/他会给我们每个人一份菜单。于是我们阅读菜单，然后选一个自己喜欢的食物，印式三明治，咖喱羊肉或其他。几分钟后，服务员会走过来，挨个询问我们决定要点的食品，记录下来，收走菜单。我们于是开始聊天。
         又过几分钟后，服务生会把我们点的食品端上来，准确地将每一个人点的放在那个人的面前。我们于是开吃，边吃边继续我们的聊天。吃得聊得差不多的时候，我们就示意服务生拿来账单，大家各付各的账，然后离席回各自的办公室，继续上班。在这整个过程中，除了聊天时我得考虑他人的感受和反应外，其余一切我只要照顾自己的口味和感受即可，与他人无关。
         再看看典型的中国午餐。一般来说，很多时候不事先预约，去敲一下同事的门，问有没有时间共进午餐，如果有，则同去。假定正好有三四个同事都有时间，于是我们一起出发，多数时候会去中餐馆，但需选择可能是吃什么地方菜，川菜还是湘菜，粤菜还是沪菜。假设大家决定试一试新开张的川菜馆。进餐馆的时候，门口有几位服务生站着欢迎，然后领班出来，带我们入座。坐下后，他/她会给我们两份菜单，让我们共用，而不是一人一份。我们轮流或凑在一起看菜的品种，然后决定点什么。但因为上菜的时候菜会放在桌子中间大家一起吃，所以点菜的时候就得想到别人的口味，以免到时候某人没菜可吃。议论了一会以后大家都同意要五个菜，告诉服务生，便开始聊天。几分钟后，一个菜上来，大家开始一起吃，过一会儿，另一个菜上来，大家又开始上筷，边吃边聊，直到菜上齐，吃得差不多了为止。这时，服务员送来账单，谁付账呢？如果一开始召集吃饭的人没有明说是他/她请客的话，那么，这时每个人都可能掏出自己的钱包抢着付账，服务生则随机抽取一个以结束“争端”。在这个过程中，差不多每一步都不是个体独立的行为，选菜也好，付账也好，每做一事，都得把别人的喜好利益考虑进去，而不能仅凭自己的喜好行事。与美国人的午餐过程十分不同。
         这个例子很好地说明了个体主义文化强调个人目标、个人独立，而集体主义文化提倡人与人之间的相互依赖和不可分割的联系。

2.2.2  权力距离
         权力距离指的是一个社会中的人群对权力分配不平等这一事实的接受程度。接受程度高的国家，社会层级分明，权力距离大；接受程度低的国家和民族，人和人之间比较平等，权力距离就小。把中国与美国相比，很显然中国的权力距离比美国的要大。中国文化中的一个重要组成部分就是权力距离，从孔孟提倡的君君臣臣，父父子子和三纲五常，到现代社会强调的在家听父母的话，不与父母顶嘴，在单位在学校尊敬领导尊敬师长，讲求的都是社会的秩序和人与人之间的距离和等级。
         记得刚到美国时，我叫我的导师为某某教授，与我在中国时对导师的称呼相似。可是不久，我就发现我周围的美国同学都对导师直呼其名，“吉姆”，“山姆”，“哈里”随口叫。我当时很困惑，不知该怎么办。因为称“某某教授”显得很正规，也拗口，而要我直接叫导师的名字，尤其是小名，我又实在叫不出口。想来想去，就决定什么也不叫。这样过了三四个月后，我发现自己似乎慢慢习惯了听导师的名字，于是终于有勇气直呼其名了，导师一点也没有惊讶的样子，好像理所当然。
         与我师从同一个导师的另一个博士生来自韩国。我的导师在韩国名气很大，他的著作都被译成了韩文，所以来美之前，他就十分崇拜导师。第一次去办公室见导师，他鞠了一个接近90度的躬，以表敬意，结果把导师吓了一跟头，赶紧将他扶起。后来我们常常把此事当笑话讲。
         我个人对韩国的权力距离之大也有实际的体会。韩国的公司一般层级森严，上下级之间关系明确，下级应该服从上级，而不能挑战。
         在我教的MBA班上有几个来自韩国同一家大公司的学生，他们在公司中职位不同，有一个显然比其余的资历要深。我在安排小组案例分析时，有一个组里正好有3个韩国学生，包括那个资历深的，另有一个美国学生和一个德国学生。学期中间的时候，美国学生跑到我办公室，说他简直不能理解他们一个组员的所作所为，要向我报告一下。我问发生了什么，他说那个资历深的韩国学生从来不做事，小组案例分析他们分了工，每人负责一部分，但他却命令另两名韩国学生替他做他的部分，而那两名学生竟然乖乖接受了。他很不解。我也没想到这些韩国学生竟会把上下级关系从公司转移到了美国的学校，似乎失去了来美国学习的本来意义。
         权力距离大小在组织结构中会有较明显的表现。权力距离大的文化中的组织一般层级鲜明，金字塔比较陡峭，如日本韩国或者中国的企业；而权力距离小的文化中的组织结构一般就比较扁平，如美国、北欧的公司。另外决策方式也不同，权力距离大的国家倾向于用自上而下的决策方式，有时即使高喊民主，也是形式为多。权力距离小的国家则倾向于自下而上的决策方式，善于吸纳底层的意见，而作为低层的人也敢于说出自己的所思所想。当然，权力距离的大小都是相对的。虽然我们知道美国的权力距离小于中国、韩国或日本，但与许多北欧国家比，它的权力距离却是大的。这一点从公司的董事会的开法和座位安排上就能看出来。一般来说，去旁听美国公司的董事会会议，比如波音公司，走进会议室看一看每个人所坐的位置，听一听讲话人的口气，你就大致能猜出谁是掌握权力的人或者主要的决策人。但如果你去北欧国家的公司旁听董事会，比如瑞典的宜家家居，董事会成员似乎随意乱坐，发言时也是七嘴八舌，有话就说，很难看出谁是权威人物。低调、平等是北欧文化的底蕴，大家从心里认同。
         组织机构的扁平化和决策的民主化已成为西方国家管理的未来发展趋向，东方国家如果要学习，恐怕会经历长期的挣扎，因为这样的管理实践与东方社会高权力距离的文化土壤不算最弥合。

2.2.3  不确定性规避
         不确定性规避指的是人们忍受模糊(低不确定性规避)或者感到模糊和不确定性的威胁(高不确定性规避)的程度。低不确定性规避文化中的人们敢于冒险，对未来充满信心；而高不确定性规避文化中的人则相反。在这个维度上，郝夫斯特混淆了几个方面的内容，以导致其研究结果模棱两可，有多种解释。
         从冒险的角度看，美国文化当然得分高。美国可能是世界上最盛产创业者(entrepreneur)的国家，而创业者无疑是敢冒风险的人。从对未来充满信心的程度看，美国也应该名列前茅，因为美国人大都很少存钱(总的平均存款率可能是全世界倒数第一)，许多人不仅没有存款，而且借钱消费，贷款买房买车，度假逍遥，以致在2008年10月开始发生次贷危机，从而慢慢演化成全球的金融危机。相反，中国文化和其他亚洲文化中的人在这两点上得分就低，创业者人数远远低于美国，存款率则高得惊人。
         然而，从另一个角度看，中国人和亚洲人一般对模糊的指导语没有怨言，比如老师对学生作业的要求，不必对答案的长短，书写的格式，甚至上交的时间进行详细的交代；管理人员对下属的要求也只说个大概，不需一五一十地详细交代，下属会自己去“悟”。同时，对暂时不能得知的结果也能很好地忍受不知，比如刚考完试，并不急着想知道自己对错，而愿意放一放再说。对人生中未知的部分也能放手交给命运安排。所以，他们的不确定性回避程度较低。相反，美国人总是要求老师或管理者给出精确的要求描述，或职责描述，尤其是时间大限这一条，决不能含糊。另外，他们总是希望在最短时间内得到反馈。比如发出一个邮件，就希望在一、两分钟内听到回复，如果对方耽搁上一天不予回复，就会着急，并觉得对方“合作性”不强。同时，他们追求对人生的控制，不信命运，只信自己。如此说来，他们的不确定性回避又比中国人要高。
         在商业合同上的表现似乎也反映出对不确定性回避的程度。美国公司的商业合同大都内容详细，细节清楚，任何细微的方面都不能有遗漏，所以一般一份商业合同总有几百页，厚厚一摞。而日本公司的商业合同一般都比较粗略，只包括最主要的内容和意向，很多细节留待以后再加以商榷和填补，因此页数不多。我们暂且不讨论造成这种现象的社会、文化、经济、法律原因，单从表面来看，显然日本人对不确定性回避要低，而美国人要高。
         对不确定性回避的实证性研究很少。我这里介绍一个与冒险有关的跨文化研究，是芝加哥大学的奚恺元教授和哥伦比亚大学的韦伯教授合作的(Hsee & Weber，1999)。他们同时问美国学生和中国学生，哪个文化中的人更敢冒风险？结果美国学生说美国人更敢冒险，中国学生也说美国人更敢冒险。然后，他们给了这些学生一些隐含风险的情境，让他们进行选择：肯定性选择或概率性选择。做概率性选择即意味着敢冒风险。在这些隐含风险的情境中，有的与钱有关(称作经济情境)，比如投资；有的则与人际关系有关(称作社会情境)，比如，做某事可能会得罪朋友。结果他们发现平均而言，中国学生与美国学生敢冒风险的程度无显著差异，但冒险领域不同。比较而言，中国学生在经济领域中比美国学生更敢冒险，而美国学生在社会领域中比中国学生更敢冒险，体现出强烈的文化差异。这个研究表明，在讨论不确定性规避这个概念时，一定得区分具体的领域，以及其他的边界条件，而不能笼统地一概而论。

2.2.4  事业成功与生活质量
         这个维度指的是人们强调自信、竞争、物质主义(事业成功导向)还是强调人际关系和他人利益(生活质量导向)的程度。第1章中提到的墨西哥工人不愿加班的例子表明，墨西哥文化更注重的是生活质量，而美国文化更注重的是事业成功。在这个维度上，中国和其他亚洲国家的文化得分都不比美国低，虽然人际关系也是这些文化的重要特征之一。日常的观察有时会给我们这样的印象，即中国人和其他亚洲国家的人为了事业成功甚至愿意付出更多，而且家人朋友都接受。
         比如，中国社会一直歌颂为了工作不顾家庭的英雄人物，从古代“三顾家门而不入”的大禹到现代为了事业呕心沥血鞠躬尽瘁的干部或企业家，如焦裕禄，反映的就是这种价值观。在今天的中国，有多少人是一周七天都工作的？或者一周有三个以上的晚饭是不和家人一起吃的？恐怕不计其数。此外，为了挣钱，有多少人离乡背井，留妻儿老小在乡下，而自己单独去城市打工的？或者为了自己的学业和事业，与妻儿道别，出国离家的？
         在这一点上，亚洲国家的人有很多的相似之处。日本的员工很多下班之后不回家，而与同事一起去酒吧饮酒，作为上班的延伸，因为这个时间的交流对自己未来的升迁和发展有不可低估的作用，牺牲与家人在一起的时间就可以理解。另外，如果在上班时间家里突然发生了意外，比如孩子病了，妻子生产了，很多人依然会坚守岗位，因为这样的行为是受到赞赏的。我在印第安那大学任教时还观察到一个十分有趣的现象，是与韩国文化有关的。印大的音乐学院在美国首屈一指(著名的小提琴家乔舒华 • 贝尔Joshua Bell现在就在该学院任教)。而且该学院的学童项目(Children's Program)亦十分有名，很多孩子从小就在这里学习，长大成为音乐家。因为我的女儿学小提琴，我们就参加了这个项目。结果我发现班上有很多来自韩国的孩子，由母亲陪同来上课，交谈后才知道她们是孩子的“陪读”，其丈夫仍住在韩国工作，并不与他们同住。后来我在纽约的朋友告诉我，他在朱丽亚音乐学院也有同样的发现。这些韩国母亲觉得自己的孩子有音乐天赋，为了孩子的成功，不惜忍受与丈夫的分居，而承担起对孩子的全部责任。如果不是背后事业成功理念的支撑，恐怕很难坚持。
         这样的生活方式对不甚强调事业成功文化中的人简直是不可想象的事，几近天方夜谭。如果为了挣钱或事业而错过了看着孩子成长的过程，错过了自己对孩子的言传身教，错过了自己对妻子的责任，对家庭琐事的参与，那么就是成了百万富翁、千万富翁，事业成功了又有什么意义呢？欧洲许多国家公司对员工的福利待遇，包括对妇女生育的奖励，休假政策等都体现了对生活质量的重视。法国人到八月份差不多全去度假，瑞士的妇女生育后可以享受长达两年的产假，体现的就是生活比事业成功更重要的价值理念。
         事实上，就是像美国这个强调事业成功强调物质主义的国家近些年来也已开始在这一导向上发生变化。人们越来越重视家庭和个人生活质量，一个典型的表现就是下班时间到了的时候一般都会回家，而不留下来加班，或与同事外出社交。周末的时候大家都不工作，起码公司的同事不会在周末打电话和你讨论工作上的事，已成为不成文的规矩。否则会被认为扰乱别人的私人生活，极不礼貌。此外，越来越多的公司开始给员工提供各种对家庭和个人生活质量有帮助的服务，如健身房、按摩师、幼儿园，甚至小睡室，让哈欠连连的员工可以休息一下恢复精神。提供免费饮料和办公文具的公司更是不计其数。

2.2.5  长期—短期导向
         长期—短期导向这个维度是郝夫斯特在20世纪80年代末90年代初那次调查中发现的。这个维度是指一个文化对传统的重视程度。在他研究的前后几年，亚洲经济发展极快，尤其是亚洲四小龙的腾飞，更是令世人瞩目。将经济起飞看成一个文化现象，郝夫斯特发现这4个亚洲国家和地区(香港，台湾，韩国，新加坡)有一个共同的特点，那就是对传统的重视，而且有凡事都想到未来的倾向，而非只想当前，做一锤子买卖。这种长期导向与国家经济发展速度之间的相关系数达0.7之高，也就是说，在他所调查的二十几个国家中，长期导向这一条解释了经济发展将近50%的变异量！
         中国人思维和行动的长期导向是我们大家都不知不觉的，因为太习惯了。
         比如，第一次与对方公司的代表见面，商谈一桩短时的生意，我们也会花很多时间介绍公司的历史、发展方向、各类产品线，以及人事组织结构等；然后，让对方公司介绍自己的情况，全部完毕之后，才进入具体的项目谈判。如果是外商来中国谈判，一般都不会在第一次会议上就详谈生意细节，总是先要带对方参观一下工厂或公司，宴请对方，或请对方游山玩水，参与休闲社交活动，然后，到最后一两天才正式比较严肃地进入正题谈生意。为什么这么做呢？因为我们想了解对方派来的那个人的底细、那个公司的底细，那个人的人品是否可靠，是否值得信任。为什么要了解这些呢？因为我们下意识里想的就是与该公司或该代表未来的长期合作，而不是做完这桩眼前的生意就完事了。美国商人常常对此不解。因为他们是短期导向的文化，有把所有生意都看成一锤子买卖的倾向，所以，觉得介入那些与生意没有直接关系的活动纯粹是浪费时间，有时甚至认为是中国人玩的花样，让他们上当。使他们在所剩无几的时间里必须被迫作出决策，而作出让步。
         以下两张图表示的就是长期和短期导向文化中人们行动的切入点的不同。中间的星点表示目前要谈的生意。图2-1(a)表示的是长期导向的人的行为习惯，他们从边缘切入，全部情况了解清楚之后，再进入中星点, 谈“正事”。图2-1(b)表示的是短期导向的人喜欢从中星点“正事”开始谈起，如果成功，再拓展关系，了解其他方面的情况。
         图2-1(a)  长期导向的人的行动轨迹                图2-1(b)  短期导向的人的行动轨迹
         郝夫斯特的文化维度理论提出之后，在管理学界引起了很大的反响，同时掀起了文化研究的热潮。郝夫斯特用实证研究方法的一个最大好处就是每一个国家在每一维度上都有一个得分，可以用量化的方式来表达文化差异，而不只是定性而已。表2-2是一个具体的例子。
         表2-2  中、日、印、美在5个文化维度上的量化

从表2-2中可以看出，中国在个体主义维度上的得分远远低于美国，日本和印度居中。但在权力距离上，中国和日本的得分则显著高于美国，印度又高于中国和日本。在不确定性规避上，中、印、美3国无显著差异，而日本则显著高于其他国家。这样的关系同样表现在事业成功导向上，日本人对事业成功的重视程度最高。在长期导向上，中国的得分最高，日本其次，美国的得分最低。如果还想知道世界上其他国家在这5个维度上的差异，可以去细读郝夫斯特的《文化与组织》一书。

2.3  蔡安迪斯的个体主义—集体主义理论
         个体主义—集体主义理论是蔡安迪斯经过近30年对文化差异的研究之后提出来的。蔡安迪斯出生于希腊，早年移民美国，从事心理学研究工作，以关于个体主义—集体主义的跨文化研究闻名。他曾是我在美国读博士时的导师之一，对我后来从事跨文化研究有极重要的影响。1995年，他出版了《个体主义与集体主义》一书，总结了他自己几十年来以及他的弟子和其他跨文化心理学家的研究成果。
         前面介绍郝夫斯特文化维度理论的时候曾提到个体主义—集体主义这一维度，很显然，郝夫斯特认为个体主义集体主义是同一维度上的两极，一种文化如果在个体主义上得分高，就意味着在集体主义上得分低，反之亦然。一种文化不可能既强调个体主义又强调集体主义。蔡安迪斯完全不同意郝夫斯特的观点。他认为，个体主义—集体主义不是一个维度的概念，也不是两个维度的概念，而是一个文化综合体(cultural syndrome)，包括许多方面。此外，蔡安迪斯将这个概念降到个体层面，用它来描述个体的文化导向而非国家或民族的文化导向。那么，个体主义—集体主义这个文化综合体到底包括哪些方面内容呢？
         蔡安迪斯提出5个定义个体主义—集体主义的重要特征：
         (1) 个体对自我的定义；
         (2) 个人目标和群体目标的相对重要性；
         (3) 个人态度和社会规范决定个体行为时的相对重要性；
         (4) 完成任务和人际关系对个体的相对重要性；
         (5) 个体对内群体和外群体的区分程度。
         下面我对每一个具体特征进行详细介绍。

2.3.1  个体对自我的定义
         个体主义者和集体主义者在对自我这个概念上的理解和定义大相径庭。一般来说，个体主义者将自我看成独立的个体，可以脱离他人而存在，而且作为独特的个体，应该与众不同。别人对自己的看法常常用来验证自己对自我的定义，而不直接影响或进入自我概念的范畴(如图2-2(a)所示)。相反，集体主义者则把自我看成群体中的一员，与他人有相互依存的关系，不能脱离他人而存在。个人应该属于某一个群体，如果找不到“组织”，会有很强的失落感，一下不知道自己是谁。别人对自己的看法至关重要，常常会影响到自己对自我的评价(如图2-2(b)所示)。
         图2-2(a) 独立自我                图2-2(b) 互赖自我
         人作为社会动物，总是生活在他人之中，被他人所包围，图2-2中的他人1，他人2等表示的就是这个意思。但事实虽然如此，各人心中对他人的感知却可以非常不同。图2-2(a)表现的是独立自我的概念。具有独立自我概念的个体，将他人作参照物，不与自身发生直接的联系。图2-2(b)表现的是互赖自我的概念，自我与他人紧密相连，不可分割，你中有我我中有你 (Markus & Kitayama，1991)。
         有一个小练习可以帮助我们鉴别一个人对自我的定义。这个练习很简单，就是用最快的时间完成20个句子，每一个句子都以“我是……”开头。
         (1) 我是______________________________________________。
         (2) 我是______________________________________________。
         (3) 我是______________________________________________。
         (4) 我是______________________________________________。
         (5) 我是______________________________________________。
         (6) 我是______________________________________________。
         (7) 我是______________________________________________。
         (8) 我是______________________________________________。
         (9) 我是______________________________________________。
         (10) 我是_____________________________________________。
         (11) 我是_____________________________________________。
         (12) 我是_____________________________________________。
         (13) 我是_____________________________________________。
         (14) 我是_____________________________________________。
         (15) 我是_____________________________________________。
         (16) 我是_____________________________________________。
         (17) 我是_____________________________________________。
         (18) 我是_____________________________________________。
         (19) 我是_____________________________________________。
         (20) 我是_____________________________________________。
         一般来说，人们能在10分钟左右写完20个关于自己的句子，但我也发现有的人写到10个以后就写不下去了，只能停在那里。事实上完成这个练习所需时间的长短也有文化差异：美国人需要的时间比中国人的要短。
         (1) 关于自我的跨文化系统研究表明，个体主义文化中的个人：
         ① 对自我的了解比对他人的了解要多；
         ② 认为朋友与自己的相似程度比自己与朋友的相似程度要高；
         ③ 有许多与自我有关的回忆并能写出较好的自传；
         ④ 让环境适应自我而非改变自我去适应环境。
         (2) 相反，集体主义文化中的个人：
         ① 对他人的了解比对自我的了解要多；
         ② 认为自己与朋友的相似程度比朋友与自己的相似程度要高；
         ③ 具有把自己描述成集体一员的倾向；
         ④ 只有很少与自我相关的记忆并且不能写出准确自传；
         ⑤ 更倾向于改变自我去适应环境而非让环境适应自我。
         这些特点在这个练习的答案中也有所体现。从内容上看，我们可以把答案分为两类，一类答案如下所示。
         我是一个独立的人。
         我是一个友好的人。
         我是一个充满智慧的人。
         我是一个乐于助人的人。
         我是一个大方的人。
         我是一个喜欢忙个不停的人。
         另一类答案是：
         我是一个大学生/研究生。
         我是一个管理人员。
         我是一个父亲/母亲。
         我是一个丈夫/妻子。
         我是美国人/中国人。
         我是一个勤劳的员工。
         我是一个基督徒/信佛的人。
         这两类答案显然表现出对自我定义的不同。前一类在定义自我时只说自身的特点，不提自己与他人的联系；而后一类答案则反映出个人在定义自我时是从自身与他人的关系的角度去思考的，自己是一个大群体中的一员。我们通常把后一类答案称作“社会性答案”。研究表明，如果一个人在20个答案中只有15%以下的“社会性答案”，那么，这个人的个体主义倾向就比较强；如果一个人的“社会性答案”占了35%以上，那么，这个人的集体主义倾向就比较强。根据这个小测验，“社会性答案”在15%～30%之间的人则无法归类。
         自我定义不同的人在方方面面的行为表现和对事物的反应都有所不同。其中一个方面是对自己行为的负责态度。许多研究结果都显示，西方国家的人个体主义者为多，最典型的是美国人、加拿大人和澳洲人。而东方国家中则集体主义者居多，典型国家如中国、日本和印度。具有独立自我定义的人强调个人对自己的行为负责，对自己行为的结果负责，而不归咎于外在原因，不找借口。
         记得英国的著名管理学者查尔斯 • 汉迪Charles Handy曾讲过一个他自己的故事。有一天他去看心理医生，预定一个小时，一个小时费用很高，大概要500英镑左右。因为那天交通比平常拥挤，所以他晚到了半个小时。疗程开始后半个小时，医生就告诉他他的时间到了，就此结束。他说不是才半个小时吗？我付的是一个小时的费用。医生说你迟到是你的问题，不是我的问题，我一直在办公室等你，你应该为自己的迟到负责，说得汉迪哑口无言。从此不敢迟到。
         因为自我负责，自我依靠是西方社会最基本的价值观之一，用这样的理由说理别人都没有辩驳的余地。我自己的经验也是如此。如果学生说没有时间在规定的时间内完成作业，我只能责怪他们没有好好安排自己的时间，而不能为此不给他们减分，他们也没有怨言。大部分学生甚至不会强调任何借口，因为知道行不通。另外，他们愿意通过自己的努力去达到目标，而不愿意依靠别人的帮助，有时会很令人费解。
         比如，我有一个年长的同事，从小在挪威长大，后来到美国读了博士以后就留在美国做教授，现已年过七十。他的太太因为不适应美国的生活，早就搬回了挪威生活，所以，他每年夏天寒暑假时都会回挪威探亲。有趣的是，在假期中间他总是会回来几天，然后再回去。我问他回来几天干什么，不仅路费增加，而且人很辛苦。他说回来是为了付账单，因为每个月都有一大堆账单要付，信用卡的，水电费，电话费，无线上网费，宽带电视频道费等等，不准时付要罚款。我问他为什么不叫邻居帮一下忙，或者叫儿子帮忙(他的儿子在加州)，也省得飞来飞去这么辛苦。他说他不愿意麻烦别人，情愿麻烦自己。但愿老先生现在已经学会了通过网络付费，就不用再飞来飞去了。
         相反，具有互赖自我定义的个体则有把自己的行为归咎于不受自己控制因素的倾向。因为他人与自己有着千丝万缕的联系，自己的行为当然不能完全由自己控制，而受到别人和别的事件的影响。这些人有将自己的行为作外归因的倾向。同时，对他们来说，依靠别人的帮助解决自己的问题也是完全在情理之中的事。通过自己的朋友、家人或关系办成事情甚至还会感到值得骄傲。父母为孩子处理生活中的大事，如考大学，找对象，办婚礼，带孩子，都顺理成章，做父母的觉得尽心，做子女的感到欣慰。
         另一方面的表现是对自己是否应该与众不同所持的态度。具有独立自我的人希望自己与众不同，越有个性特点，越值得骄傲。对这些人，别人看他们的异样眼光对他们是鼓励，是肯定，令他们兴奋。相反，如果有人说“你就像平常人一样，没有什么特别的”，那对他们简直是天大的侮辱，是难以忍受的噩梦。在美国社会，从小对孩子说的话就是每个人都是特殊的(everyone is special)，不要为自己与他人不同的地方感到羞耻，而应该利用这个特点做出与众不同的事，取得成功，让别人刮目相看。
         迪斯尼的好几个动画片表现的都是这个主题，如《小飞象Dumbo》中的邓波生来有两只巨大的耳朵，被别的大象取笑，它克服了自卑的心态让大耳朵成为飞翔的翅膀而成为马戏团的明星；《美女和怪兽》(Beauty and Beast)中的贝尔与别的女孩不同，不爱身强力壮的美男子盖世顿而沉迷书籍，最后爱上貌丑心善的怪兽王子，喜结良缘。
         相反，具有互赖自我的个体则希望自己能融入群体，被大家接受，而非格格不入，孤芳自赏。在集体主义社会中，能在群体中如鱼得水的人感觉就比较良好。对这些人，如果有人对他们说“你这个人怎么这么特别，与我们太不一样了”，那就如同到了世界的末日。若被赶出团队，开除出去，更会令他们无地自容，无脸见人，甚至完全失去对自己的信心。这些人自我中的很大一部分是由他人进行定义的，当他人对他们否定的时候，自我就变得消极；相反，则积极。对他们来说，他人的存在是自我存在的土壤，当自己不再属于某一个群体的时候，就像植物没有了土壤一样难以生存。与此同时，自我的价值在与他人的比较中产生，当失去比较群体的时候，自我的意义似乎也一下消失，好像没有了衡量的尺度。在中国，从小到大在衡量自己的时候都是通过与他人的比较产生，比如，在小学就开始对各门功课进行排名，每次考试结果都要公布，而且排序，到中学大学依然如此。而在美国，老师鼓励的都是向自己挑战，从来不公布考试结果，更不排名。所有的考试结果都直接寄到学生的家里，而且也不告知该生在班上的名次，只告知他/她与全国同龄学生比较后所处的水平。在这种情况下，大家是心向内，自己与自己上一次比，与别人关系不大。
         这也是为什么许多中国人在美国生活多年之后还是觉得少了些什么，好像很难产生“成就感”的原因之一。因为美国人喜欢自顾自生活，没人来关心你的车比他名贵，或者你住的房子比他豪华。比如我就从来不知道，也不过问我的同事开什么车，穿什么名牌衣服。我的同事也不知道我住什么房子。即使去做客看见了，也不会因此对自我的定义或价值有所改变。因为别人如何与我实在没有什么关系，只体现个人对生活方式的选择。做任何事，关键是要自己内心觉得充实满足才行。

2.3.2  个人利益和群体利益的相对重要性
         对个体主义社会中的人来说，个人利益当然比群体利益重要。在法律允许的范围内追求个人利益不仅合理，而且提倡。亚当·斯密的名著《看不见的手》说明的就是这个意思：每个人在追求个人利益最大化的同时，能够实现群体利益的最大化。而市场就是一只无形的巨手，将个人利益与群体利益的关系自动理顺。这当然为追求个人利益提供了理论依据，使追求个人利益者理直气壮。追求个人利益最大化于是成为西方经济学的最重要基本假设。
         把个人利益看成合理的个体在当自己的利益与集体利益发生冲突的时候，首先考虑的是如何保全正当的个人利益，然后才是集体利益。一个极端的考验是战争中的士兵，落入敌人手中的时候，是顾及自己的生命乖乖缴械投降，还是为了国家血战到底、宁死不屈，或者宁愿自戕也不愿意当俘虏。战俘在美国被投之以中性的眼光，而在中国、日本这样的集体主义国家则被社会看不起，有时甚至被家人认为是羞辱门庭的事。
         在集体主义社会中长大的人从小所受的教育正好相反。个人利益是阴暗的东西，不仅不能提倡，还应加紧防范。追求个人利益被看成是自私的表现。要“大公无私”，要“狠斗私字一闪念”，要排除私心杂念，要“毫不利己专门利人”。当个人利益与群体利益发生冲突的时候，应该毫不犹豫地牺牲个人利益，而不是牺牲集体利益。
         出生加拿大后来在香港定居生活的心理学家庞麦克(Michael Bond)教授曾在1983年发表的一篇论文中讲述他自己的研究成果，他发现香港学生在面临这种冲突的时候，只要认同群体，就愿意自己吃亏去保全集体的利益。这里强调的就是“没有国哪有家，没有家哪有我”，先有国家，再有小家，再有个体，顺序不能颠倒。
         在这种理念指导下，那些想为自己谋利益的人就得想出各种各样的方法借口或伪装使自己的行为合理化。其中一个与强调集体利益相一致的最好手段就是借用集体的名义。在中国社会，如果一个人为了个人私欲犯了法，大家都会认为不可饶恕；但如果一个人为了集体的利益违规，那么评价就可能很不相同。因此同样一种行为，如果终端受益者为个人，那么就会遭到一致谴责；如果终端受益者为集体，那么就会获得同情。最近国内发生的一系列高管团伙犯罪(如伊利集团)以及个别企业主管(如中国航油的陈久霖)的犯罪，从舆论的分析及他们自身对自己行为的评价来看，就很受这个因素的影响。
         陈久霖于1997年亚洲金融危机之际接手管理中国航油(新加坡)股份有限公司，该公司于2001年在新加坡交易所主板挂牌上市。到2003年，中航油(新加坡)的净资产已由1997年的16.8万美元猛增至1.28亿美元，增幅高达761倍。2003年10月，陈久霖被《世界经济论坛》评选为“亚洲经济新领袖”。
         那么，7年时间，到底是什么原因导致这样一位曾经的明星企业陷入资本投机的末路呢？陈自己说，他非常渴望中国航油(新加坡)的成功，而且前期做得顺，在运行企业时“赌”的心态比较明显。以致将公司的资金拿去豪赌而失败。按照中航油内部规定，如果每笔交易损失超过35万美元，应该报告公司最高层，如果每笔交易的损失达到50万美元，则应立即中止交易。但陈觉得自己豪赌并不为自己，而是为公司，所以损失了也不愿中止交易。在此事件曝光之后，陈还发出“纵有千千罪，我心坦然对；竭忠为大众，失误当自悔”的感慨。
         而在一般大众的眼里，伊利集团郑俊怀犯罪是为一己利益，陈久霖是为公司，对两个人的评价自然也不相同。这恐怕是在中国“公司犯罪大大超过个人犯罪”这一现象的社会心理基础。
         集体与个体利益相冲突的情形在日常工作生活中经常出现，而反应的方式和处理应对的方法在不同的文化中就有很不同的表现。假如，今天帮你看小孩的人突然有事不能来，而你又需要去公司参加一个招聘会，你是因此就不去开招聘会了呢，还是把孩子放在一个临时管理处仍旧去开会? 因为我自己在集体主义社会长大，所以，从来都是不假思索地想尽办法解决突然出现的问题而准时出席会议。
         有一次，我们系开全体教师会议，我们平时开会不多，一年也就两三次，而开会总是有重要的问题要讨论。没想到来参加会议的只有一半人，我很吃惊，就问系主任，人呢？他说好几个人请假了，因为这个星期中小学放春假，孩子放学在家，他们就留在家陪孩子了。我心里想，我的孩子也放春假，我怎么就没有想到这可以成为不来开会的理由？我同时又想，这难道也算合适的理由？假如在中国，你就是不来，也得找个更“冠冕堂皇”的借口，而不是在家陪孩子呀。
         这些文化差异也被更严谨的研究所证实。比如，美国学者厄雷(Earley，989，1993，1994)的一系列实验都显示，当让集体主义者共同对某一工作负责时，他们的工作表现比让他们对个体负责要好。相反，个体主义者的工作表现在用个体负责制时最好。同时，以群体方式做培训能大大地影响集体主义者的自我效能感，因为他们的注意力集中在群体层面的线索。而个体主义者的自我有效能感则更多地受到以个体为单位的培训，因为他们的注意力集中在个体层面的东西。这些结果表明，对集体主义者来说群体培训效果更好，而个体培训对个体主义导向的人效果更佳。
         日本学者马萃等人(Matsui，et al.，1987)也发现类似的现象，那就是在日本被给予集体目标的工作团队比只给个体目标的工作团队表现更出色。但在美国的研究发现，给一个工作团队集体目标常常会导致团队成员出现“社会懈怠”(social loafing)或“搭便车(free-riding)的行为。美国学者科克曼(Kirkman，1996)还发现，个体主义观念越强的人对团队这个概念的抵触情绪越强。之所以如此是因为在团队里工作会减少个体的自主性，与“独立自我”的概念相矛盾。

2.3.3  个人态度和社会规范决定个体行为时的相对重要性
         一个人的行为是由什么因素决定的？社会心理学中的合理行动理论Theory of Reasoned Action(阿杰生和费希本Ajzen & Fishbein，1980)指出，影响个体行为的因素不外乎两个，一个是个体对该行为的态度和兴趣，另一个则是个体感知到的别人对该行为的看法。比如，一个小孩很喜欢画画，而大人也赞赏他画画的行为，那么他就会经常画画。再比如，一个男孩正在和一个女孩谈恋爱，男孩觉得自己的父母朋友也都很喜欢这个女孩，那么他就会继续与她交往下去。从这个意义上来说，当这两个因素彼此和谐统一时，人的行为很容易预测，不管该人生活在个体主义还是集体主义社会。可是，当这两个因素互相排斥时，究竟哪个因素更占主导地位就表现出文化差异来了。
         一系列的跨文化研究结果表明，在个体主义为主要导向的社会中，个体的行为动因主要来自于自身对该行为的态度和兴趣，而在集体主义社会中，个体行为的主要驱动因素主要来自自己对社会规范的认知。
         举例来说，假如你是一个很讨厌溜须拍马的人，最近你刚刚加盟一个新公司，没去几天，就发现那个公司的人都精于此道，而且那些马屁精都被大家投以赞赏的目光。你怎么办？是离开公司另找工作，还是同流合污，也开始溜须拍马？是陷污泥而不染，还是让常在水边走的鞋子沾上水？这样的问题在所有社会中的人都会遇到，都要面对，但思考这个问题的角度，和最后的解决方法却常常因文化的不同而异。
         在个体主义社会，人首先想到的是怎么做能最大程度地满足自己的利益和需求，而不是别人的。人首先为自己活着，做任何事都得让自己觉得合适和自然，因为最终是自己而不是别人对自己的行为负责。“走自己的路，让别人去说吧！”就是典型的个体主义信仰。个人的态度决定个人的行为，用来描述个体主义社会中的现象基本会比较准确。这可能是为什么在美国有如此之多的关于人的态度的研究，而很少有关于隐形社会规范对人的影响的研究，因为知道了一个人的态度就能在很大程度上预测该人的行为，其余的则不那么重要。
         在集体主义社会情况就不同了。如果我不随波逐流，也加入溜须拍马的大军，我的同事可能会说我故作清高，而对我另眼相看。我因为具有一个互赖的自我，同事对我的看法在我的自我概念中占很大的比重。为了使自己有一个良好的自我概念，我就想取悦于我的同事，而采取与他们相似的做法。 否则，被别人排斥的滋味不好受。
         集体主义社会中的人常常不知不觉成为社会规范或社会流行的牺牲品。
         比如20世纪80年代初期中国刚恢复高考不久，考大学是社会崇尚的事，也是几乎所有年轻人的追求。因为录取比例很低(4%左右)，所以能考上大学是很荣耀的事。尤其有趣的是，那时整个社会崇尚科学，最热门的学科是数理化，所谓“学好数理化，走遍天下都不怕”。因此，那时民间的共识是头脑聪明的学生都应去学理科，只有不聪明的学生才去学文科。为了向别人证明自己不笨，我有许多极有文学艺术天赋的同学都去了理科班，在高考时考了理科，结果落榜，从此没有上成大学，失去了未来发展深造的机会。试想，如果他们不是生活在那个年代，或者那个如此看重他人的社会，他们的命运将会如何不同。
         再看20世纪90年代的“下海”现象。曾经提倡艰苦朴素的中国开始追求“致富小康”。在艰苦朴素的年代，谁家里越穷越革命越光荣，记得那时我的有些同学特意穿着打补丁的衣服去上学，有个同学因为爷爷曾经是资本家，从来在班上都是低着头，不敢大声讲话。国家开始鼓励致富之后，人们似乎一夜之间脑筋急转弯，突然对钱充满了热情，开口闭口不离“钱”字，各行各业的人都纷纷跳下“商海”，开掘自己的“第一桶金”。甚至许多“两耳不闻窗外事”、不谙世事的大学教授都沉不住气，辞职的辞职，跳槽的跳槽，有的去海南，有的去深圳，有的自己开公司，有的替学校开公司。最热闹的时候北京有些高校都把围墙拆了开店，以赶上追求金钱的潮流。这种完全不顾个人的特点、职业的特点，一窝蜂追赶所谓“潮流”的现象在中国这个集体主义社会表现的是再鲜明，再戏剧化不过了。
         在生活中的表现更有20世纪90年代中的呼机、大哥大。我有一个好友那时正在与一个大学讲师谈恋爱，那个讲师其貌不扬，也没什么钱，但我的朋友欣赏他的知识水平，所以就谈上了。女友上班的地方比较偏僻，下班时一般都有人来接。一天，她打电话给我，说是觉得自己很没面子，我以为她男朋友没去接她。她说不是，我问那是为什么。她说别人的男友来接，要不开着摩托车，要不带着大哥大，很神气，唯独她的那位，只有一辆自行车，别说大哥大，连个呼机都没有。我心里想我的女友也算是脱俗的人了，却还是忍不住受到社会潮流的影响，而且如此在乎别人怎么看她，更遑论其他市井中人！说实在的，那时呼机也好，大哥大也好，都没有什么特别实际的用途(如果你不是做生意的)，很多是为了增加自己的“社会地位”而买的，也就是说是给别人看的。再联系到今天的蹦迪、染发，甚至泡吧、旅行、考研行为，又有多少人是因为崇尚社会潮流而去做的呢？
         这个特点也能解释集体主义社会中许多让人匪夷所思的现象，比如为什么中国20年来社会转向如此之迅速，比如对金钱的态度，对“性开放”的态度。曾几何时，谈“钱”是可耻的事，谈“性”更是忌讳，而今天的中国，又有几个人不谈钱不谈性的？从“无商不奸”到“全民经商”，从“唯有读书高”到“搞导弹的不如卖茶叶蛋的”，从“修身养性”到“急功近利”，从“矜持羞涩”到“用身体写作”，从要做“脱离低级趣味的人”到“我是流氓我怕谁”……这20年中如此急速的社会转型是怎样完成的？为什么社会规范的钟摆总在两极，而出现不能企及中庸之道的尴尬？为什么整个社会总是矫枉过正，少有心平气和的状态？这与什么因素驱动个体行为有着极其密切的联系。如果个人的态度、兴趣和价值观为行为的主要驱动因素，由于这些因素是相对守恒的，变化十分缓慢，在群体层次上就难以出现行为变化极端的现象；而如果社会规范为个体行动的主要驱动因素，那么，在社会意识形态变化无定的国家，社会规范不断改变，潮流不断变化，就会观察到整个社会变化无常的行为趋势，这是集体主义社会的力量，用得好，会引导整个社会向正确的未来发展；用得不好，则很容易把整个社会引向深渊。
         对这一特点进行进一步分析，因为社会规范成为个体的主要行为动因，集体主义社会中的人往往就会产生对个体行为做外归因的倾向，与个体主义者相反。这就为个人做坏事提供了外在借口，而不需自责。比如官员贪污，比如商人撒谎，甚至行骗。一般而言，人在贪污、撒谎或行骗时总会受到良心的谴责。俄国作家屠格涅夫的《罪与罚》整本书描述的就是一个在冲动之下杀了人，但没有任何目击者的个体内心惶恐不安、不可终日，最后无法活下去的心路历程。这在心理学上叫做认知失调，因为大家都知道贪污、撒谎、行骗是不道德行为，而自己又做了这些事，心理就会失调。心理失调对任何人来说都是不愉快的感受，所以如若不能消除，就会经历惶恐不安。那么，为什么现在中国有这么多官员贪污腐败，这么多商人行骗呢？从社会心理学的角度来看，主要有两个原因。其一是因为行骗的人太多了，在某种意义上变成了“社会规范”。既然别人可以做，那我做也就没有什么大不了。这时，人将自己的欺骗行为做外归因，即：我贪污或行骗不是因为我是坏人，而是因为人人如此，我只是随大流，这样内心就不再负疚，于是心安理得。另外一个相关的原因是那些人不仅将贪污行骗看成是被社会可接受的行为，而且认为能骗人是“聪明”的表现，因此不以为耻反以为荣。比如说谎，国内现在有些人就认为太老实的人吃亏，人不能在什么时候都讲真话，于是谎言流行，而且人人振振有词。这两个原因造就贪污欺骗行为的社会土壤，使之如雨后森林里的毒蘑菇一样蔓延开来。一直扩展到最近出现的国内知名公司如蒙牛、伊利、三鹿在牛奶、奶粉和奶制品中加入有毒物质三聚氰胺来增加蛋白质指数的行为，都是这一文化特征走到极致的恶性表现。

看到集体主义社会的这个特点，其实也就能看到对其不良后果的解药。既然社会规范对个体行为有着如此强大的影响，如果社会或政府能够引导人们树立正确的观念，比如公平竞争，比如诚实待人，然后用一系列制度和执行强化这些观念，整个社会的导向就会很快扭转过来。

2.3.4  完成任务和人际关系对个体的相对重要性
         个体主义社会中的个人因为强调独立的自我，理性对个体来说就比关系要重要得多。一个例子是他们对完成工作任务的态度。因为是否胜任某个工作或完成某个任务能显示个体的能力和特点，是自我定义中的一个重要组成部分，因此，个体主义者把完成任务看得很神圣很重要。同时，与他人的关系并不直接影响个体对自身的评价，因为个人只能通过自己的行为举止，而非通过与他人的关系证明自己，就像《圣经》中所言“上帝只帮助那些自己能拯救自己的人”。所以相对于完成工作任务而言，人际关系便不那么重要。
         对于集体主义者来说，一切正好相反。对于他们，任务是可以用来帮助个体与他人建立关系的工具，而不是终极的目的。他们的自我概念，包括自尊和自我价值，都与那些与他们有密切关系的人对他们的评价密切相关，因此，与他人保持良好的关系就变得至关重要，变成个人存在的目的。
         有一系列在心理学、管理学和市场学做的实证研究都支持了以上观点。比如，早年师从蔡安迪斯后来回香港教学的梁觉教授与庞麦克教授在1984年(Leung & Bond，1984)发现与美国学生相比，香港学生更倾向于用“平等原则”(即群体成员平均分配群体所得)而非用“公平原则”(即用多劳多得的准则分配群体所得)作为他们群体的分配制度，因为他们认为“平等原则”更有利于维持群体内部的和谐关系。梁和庞做了两个实验室实验，仔细分析实验数据后发现，在香港的群体中，事实上那些多做的成员和少做的成员对分配原则有着不同的偏好。那些做贡献多的成员，更倾向于用“平均主义”；而那些做贡献少的成员，反而愿意使用“公平原则”。由此可见，为了使群体成员彼此和谐，多贡献者情愿自己吃点亏，而少贡献者则不愿意占便宜。这样的结果在美国样本中从来没有出现过。
         此外，在商业谈判中研究者也发现，集体主义者总是喜欢在正式谈判之前与谈判对方建立一点个人联系， 闲聊一些与谈判无关的话题；而个体主义者总是喜欢直奔主题，对建立关系不感兴趣(Pye，1992)。此外，集体主义者认为建立关系在先，关系建立了，谈判生意自然成功；而个体主义者则认为只有先谈成生意，才有可能在未来建立关系。对许多中国人来说，有时即使生意谈不成，关系本身的建立也被看成是一种成功；有时即使生意谈成了，但在此过程中破坏了关系，也会认为不值得。

2.3.5  个体对内群体和外群体的区分程度
         我在美国讲课时，一讲到个体主义与集体主义的概念，就会有人自动把集体主义与“愿意合作”，“有团队精神”等字眼联系起来。这样的自动联接自然有它的道理，但在我们讨论个体主义、集体主义这个概念的时候，一定要引进另一个重要的概念，那就是“内群体”与“外群体”。内群体是指与个体有密切关系的群体，如家人，工作中的团队，在有的情况下，甚至同乡、同胞。外群体则是指与自己毫无关系的人的总和，如其他公司的人，外国人或完全的陌生人。当然，内外群体的边界非常弹性，随时间、地点、场合而变。
         在对内外群体的区分上，个体主义社会与群体主义社会有非常显著的差别。一般而言，个体主义社会不强调内外之分，常常对所有人一视同仁，没有太多厚薄之分。相反，集体主义社会却对内外群体严格区分，“内外有别”，内则亲，外则疏，不可同日而语。他们常常称“内群体”成员“自己人”。当集体主义者与“自己人”共事时，他们慷慨大方，乐于合作，情愿自己吃亏也不愿他人难受。在与内群体成员谈生意时，也是多从合作的角度出发而不是竞争。
         比如，在格拉姆等的(Graham，Mintu，& Rogers，1994)一项横跨8个国家的研究中，他们就发现在与“自己人”谈判时，集体主义者的谈判风格具有合作与愿意考虑对方的需求之特征。日本学者(Ohbuchi & Takahashi，1994)发现日本人喜欢用躲避或其他间接的方式处理工作中的实际冲突，而美国人则喜欢直接正面的方式。也有研究发现(Kirkbride，Tang，& Westwood，1991)，中国员工更倾向于选择躲避、让步的方式，而英国员工偏向选择正面应对和解决问题的方式处理工作中的冲突。
         类似的差异还表现在其他行为领域。比如，对从众行为的研究发现，在面对陌生人群体的时候，日本学生比美国学生的从众比例要低，而反从众比例反而要高(Freger，1970)。与内群体交往时，一个群体内聚力越高，从众趋势就越强 (Matsuda，1985)。研究还发现日本人从众父母与从众外国人的比例为15︰1，远远高于美国人，后者比例为4︰1。同时，对内群体偏向性的行为研究发现，与美国学生相比，中国学生即使在内群体表现不佳的时候，依然表现出很强的偏向性，以维护自己所属的群体。而美国人在自己所属的群体表现比个人表现要差的时候，对内群体的偏向性几乎消失(Chen，Brockner，& Katz，1998；Chen，Brockner，& Chen，2002)。此外，集体主义者在对待个人隐私上也表现出内外有别。越是亲近的人，越不应该有隐私，因为对他们来说，人类关系的理想状态是我为人人，人人为我，你中有我，我中有你；你我不分，我你合一；我想你所想，你急我所急。因此，内群体成员之间不该有隐私存在。在中国，父母拆子女的信件是常事，不被邀请擅自登门拜访朋友的事也时有发生。集体主义者认为自己有责任关心内群体成员的事宜，分享彼此的快乐和痛苦，甚至有为他们作决定的权力。在中国，亲近的人之间不必说“谢谢”，因为这样说就太“见外”了。
         在这一点上，个体主义者正好相反，他们认为没必要通过关注他人的需求，或为他人做好事来完善自我形象。如果他们帮助别人，那是因为他们喜欢这么做，他们认为这样做正确，或者这样做使他们对自己感觉良好。与此同时，他们也将别人看成是具有独立自我的个体，需要独立的空间，而不欢迎他人入侵。因此，他们尊重别人的隐私，甚至对很亲近的人亦如此。家人之间互相道谢是常事；在为兄妹提供帮助时也会考虑会不会让对方感受到压力或失去尊严。
         在对待陌生人的态度上，个体主义者与集体主义者更是大相径庭。因为外群体成员的看法对集体主义者的互赖自我没有重要意义，所以他们在对待与己无关的群体或个人时可以相当冷漠，不合作，有时甚至无情。“各人自扫门前雪，莫管他人瓦上霜”表达的就是这个意思，这里的他人当然指的是与己无关之人。菲尔德曼(Feldman，1968)曾在美国、法国和希腊3个国家研究人们对“同胞”和“老外”的助人行为，发现美国人和法国人对待这两类人没有太大区别，在对他们的帮助行为上也没有显著差异，但希腊人则更愿意帮助“同胞”而非“老外”。那个年代，希腊社会还具备更多的集体主义特征。后来在美国和印度同时做的实验也发现印度人比美国人更不愿意帮助陌生人，即使在帮忙的代价很小时亦如此。相似的行为模式也在日本人身上发现。此外，与个体主义者相比，集体主义者在与外群体谈判时，常常从没有什么商讨余地的地方开始，而个体主义者则倾向于先看一看有无利益共同之处，与他们跟内群体的人的谈判无异。同时，与外群体打交道时，集体主义者不认为自己应该身临其境为对方着想，而个体主义者却认为这样做是一种美德(蔡安迪斯，1994)。毛泽东时代曾提倡“对同志要像春天般温暖”，而对敌人则要像“严冬一样残酷无情”，就是内外有别的典型体现。而法国作家维克多·雨果(Victor Hugo)在《悲惨世界》中描述的主人翁冉阿让在偷了神父的银器被抓获后，神父不仅没有惩罚他，而且把银器送给他让他带走的举止，使冉阿让良心发现，从此走上拯救别人(芳汀及其女儿珂赛特)的“不归路”，这是人道主义、“不分阶级，不分敌我”的个体主义对内外群体态度的最极端体现。关于这一点，在后面讲述强皮纳斯的理论时会进行更详尽的阐述。
         蔡安迪斯的个体主义—集体主义理论将二者的主要特征的各个层面阐述得十分仔细和深入，大大深化和填补了郝夫斯特理论中这一维度的单薄与不足，对解释东西方文化差异起了巨大的作用，是跨文化研究中做得最严谨系统的一个领域，贡献卓著。

2.3.6  个体主义—集体主义理论新进展：水平—垂直个体主义—
         集体主义
         然而，这个理论依然不能解释另外一些现象，比如同为个体主义文化，美国与澳洲并不相同：美国人强调竞争，澳洲人却更为悠闲自如。再比如同为集体主义文化，中国与以色列的“科布兹”也很不同。中国人爱攀比，喜欢“出人头地”，希望“我们比他们强”，而科布兹人更喜欢群体之间平等友好。针对这一点，蔡安迪斯在后来的论著中又提出了“水平—垂直个体主义”和“水平—垂直集体主义”的概念。水平个体主义指的是该文化中的个体追求个人利益的最大化，但他们并不在乎自己是否比别人得到的更多，并不追求自己高于别人；而垂直个体主义者不仅追求个人利益最大化，而且要求自己好过他人。水平集体主义则指该文化中的个体追求内群体利益的最大化，但并不太关心自己的群体是否高过其他群体；而垂直集体主义者既关心内群体利益的最大化，还追求自己的群体好过他人的群体。区分了水平和垂直的方向之后，我们(Triandis，Chen，& Chan，1998)发现用以下的情境练习可以测出一个人在这四个导向上的强度， 请想象你自己身处其中，面对四种选择，只能选出一种。
         1. 你和你的朋友同事决定去一家餐馆共进晚餐。你认为用哪种方法来处理账单最理想？(   )
         A. 不管谁点了什么，大家平分账单
         B. 按每个人挣钱多少的比例来付账
         C. 由群体的头头来付或由他决定怎么付
         D. 按每个人点的菜的价钱来付
         2. 你要给你的办公室选购一件工艺品，什么是最重要的决定因素？(   )
         A. 这是否是一项值得的投资
         B. 你的同事喜欢
         C. 你自己喜欢
         D. 你的上司喜欢

 

3. 假设你必须用一个词来形容你自己，你会用哪一个？(   )
         A. 与众不同
         B. 竞争力强
         C. 合作性强
         D. 有责任心
         4. 幸福是来自于(   )。
         A. 你在社区中的地位
         B. 能与许多好朋友互相联系
         C. 保有个人隐私
         D. 在竞争中取胜
         5. 你想计划一次旅行，但这次旅行可能会给你的许多同事带来不便。在决定是否安排旅行之前，你会和谁讨论？(   )
         A. 不跟别人讨论
         B. 跟我父母讨论
         C. 与我配偶或密友讨论
         D. 与旅游专家讨论，然后决定我到底是否想去该地
         6. 你对下面哪一类书最感兴趣？(   )
         A. 如何交友
         B. 如何在生意中成功
         C. 如何用低消费的方式享受生活
         D. 如何确定你做了分内的事
         7. 假设所有其他因素(如工作绩效)都相同，以下什么因素在决定雇员的晋升中最重要？(   )
         A. 该雇员对公司忠诚
         B. 该雇员听从管理部门的指示
         C. 该雇员能为自己打算
         D. 该雇员过去对公司作出过重大贡献
         8. 在为一次重要社交活动买服装时，下面哪个原因为让你为所买的衣服满意？(   )
         A. 你自己喜欢这件衣服
         B. 你父母喜欢这件衣服
         C. 你的朋友喜欢这件衣服
         D. 这件衣服美得眩目，令人注视
         9. 你认为在一个理想社会中，国家预算应该这样决定以致(   )。
         A. 全社会的人都有适当的收入来满足基本需要
         B. 对国家作出卓越贡献的人会得到奖励
         C. 社会极度稳定，有法有则
         D. 人人有与众不同感及超越自我的感觉
         10. 当别人让我谈谈自己的时候，(   )。
         A. 我会谈及我的祖先和他们的传统
         B. 我会谈及我的朋友和我们喜欢做的事情
         C. 我会谈及我个人的成就
         D. 我会谈及我与众不同的地方
         11. 假设你的未婚妻/夫与你的父母相处不和，你会怎么办？(   )
         A. 什么也不做
         B. 告诉我的未婚妻/夫我需要父母的经济资助，他/她应该学会怎样
         去应付他们
         C. 告诉我的未婚妻/夫去努力使自己融入这个家庭
         D. 提醒我的未婚妻/夫我父母和家庭对我的重要性，他/她应该服从
         他们的意愿
         12. 若干个5人小组参加一项科学竞赛，你所属的小组获胜并得了￥10 000元奖金。实际上，你和另外一个人做了95%的工作。你觉得应该怎样分配这笔奖金？(   )
         A. 不管谁干了多少，大家平分
         B. 我和另外那个人得95%的钱，其余的让别人分
         C. 组长决定怎么分
         D. 这笔钱分得使我获得最大的个人满足感
         13. 请想象你要为你公司所举办的筹款活动选择乐队，什么是最重要的考虑因素？(   )
         A. 我实在喜欢这个乐队
         B. 我的朋友认为这个乐队不错
         C. 我公司的行政部门认为这个乐队不错
         D. 该乐队的感召力

 

14. 假如你在工余时间进修，需要为下学期再多选一门课，你会怎么选？(   )
         A. 选一门能帮助我超越别人的课
         B. 选一门我父母让我选修的课程
         C. 选一门我朋友打算选修的课程
         D. 选一门我自己认为最有趣的课程
         15. 你和一群朋友在一家意大利薄饼餐馆，你怎么决定你点该店哪种薄饼？(   )
         A. 让群体的头头给大家点
         B. 我点我自己喜欢的薄饼
         C. 点一个多数人都喜欢的薄饼
         D. 点一个店里最贵的
         16. 你会选哪个人做工会领袖？(   )
         A. 那个我朋友都投票的
         B. 那个我最喜欢的
         C. 那个跟我有私交的
         D. 一个对我很重要的组织的成员，该组织会因为他的入选而提高声望
         这个水平—垂直个体主义集体主义理论提出之后，受到了理论界的关注，随之有一些实证性研究跟随。我和一位同事(Chen & Li，2005)根据这个理论框架，在中国大陆、中国香港和澳洲测验了大学生群体的个体文化导向，发现了与以前的跨文化研究不同的结果。首先，我们发现虽然中国学生在水平个体主义上的得分显著低于澳洲学生，他们在垂直个体主义上的得分却显著高于澳洲学生。也就是说，澳洲学生更倾向于追求个人利益，但不太有“攀比”心态。但中国学生却有相当强的竞争意识，总希望自己比别人强。中国有句古话：“吃得苦中苦，方为人上人。”也就是说，“人上人”是应该追求的境界，这似乎是渗透民心的价值观之一。其次，我们发现在集体主义维度上，不管是水平或者垂直，两国的学生都没有特别显著的差别。我们研究的第三个结果是当我们把两组学生都放进一个社会两难情境时，也即他们必须在利己与利群体之间选择时，中国学生做利己选择的倾向大大强于澳洲学生，只有在一种情况下例外。那就是中国人在澳洲的土地上与“同胞”一起做生意时。进一步的分析表明，那些在垂直个体主义上得分越高的学生，作利己选择的可能性越大；而那些在水平集体主义上得分越高的学生恰恰相反，他们做利己选择的可能性越小。
         这个研究不仅支持了区分水平与垂直个体主义—集体主义的必要性，而且显示了水平与垂直概念对个体行为的不同预测效果，使我们对个体主义与集体主义的理解又加深了一步。

2.4  强皮纳斯的文化架构理论
         由另一个荷兰管理学者强皮纳斯(Trompenaars，1993，1998)提出的文化构架理论虽然没有特别严谨的实证研究做依托，却也对跨文化管理工作者做出了不少贡献。他在1993年出版《文化踏浪》一书，引起轰动；后来与他的搭档汉普顿·特纳在1997年改写后又再版此书。在此过程中他们又成立了文化管理咨询公司，培训跨国管理人员。强皮纳斯的理论在学术界从来没有口碑，而且几乎都非原创，但我个人觉得他有一些见解比较独到，是别的理论都不曾涉及的，对我们理解和预测文化冲突与寻求解决途径都有帮助。因此，我在本书中也对他的理论进行详细的解释。
         模仿郝夫斯特，强皮纳斯也用文化维度来表达他的理论。在他的理论里，国家与民族文化差异主要体现在7大维度上：
         (1) 普遍主义—特殊主义；
         (2) 个体主义—集体主义；
         (3) 中性—情绪化；
         (4) 关系特定—关系散漫；
         (5) 注重个人成就—注重社会等级；
         (6) 长期—短期导向；
         (7) 人与自然的关系。
         在前面已经介绍过的3个理论中，我们起码讨论过这7大维度中的3个维度，即个体主义集体主义，长期短期导向和人与自然的关系。因此，在余下的篇幅里，我会集中讨论其余4个维度。

2.4.1  普遍主义—特殊主义
         其实普遍主义与特殊主义这个概念最早也不是强皮纳斯的创造，而是由社会学家帕森斯(1951)提出的。普遍主义者强调用法律和规章指导行为，而且这些指导原则不应因人而异。“法律面前人人平等”就是普遍主义者的响亮口号。此外，普遍主义者认为对所有事务都应采取客观的态度，而且世界上只存在一个真理，只存在一种正确解决问题的方法。相反，特殊主义者却强调“具体问题具体分析”，不用同一杆秤同一尺度去解决不同情况下的问题，而应因人而异，因地而异。另外，特殊主义者认为一切都是相对的，世间没有绝对真理，也不存在唯一正确的方法，而是有多条路可走，殊途同归。在说明这个概念时，用得最多最广的一个例子就是“开车误撞行人”的情境：
         有一天你和朋友驾车外出，在一条小街上行驶时，你发现朋友的车速为每小时40千米，而当时允许的车速为每小时30千米。开到街角时，突然有行人从路边出来，朋友来不及刹车，就把行人撞倒了。当时没有其他目击者。警察来了，让你提供目击者口供。假如你不作伪证，你的朋友将承担严重后果。
         请回答以下两个问题
         问题一：你觉得在多大程度上你的朋友有权力要求你为她/他作伪证，即他实际时速为每小时30千米？
         A. 我的朋友有绝对权力要求我为她/他作伪证。
         B. 我的朋友有一些权力要求我为她/他作伪证。
         C. 我的朋友没有任何权力要求我为她/他作伪证。
         问题二：你会为他/她作伪证吗？
         D. 我会为他/她作伪证。
         E. 我不会为他/她作伪证。
         我问美国学生时，一个40人左右的班上大约有三五个人会举手认为朋友有一些权力要求自己为之撒谎，没有人会赞同朋友有绝对权力，但几乎所有的人都会说朋友没有任何权力要求自己为之作伪证。我问中国学生时，情况就很不一样，几乎没有人赞同“朋友没有任何权力”，而绝大多数人都认为“朋友有一些权力”。对问题二的回答差异更显著。在美国，只有一两个学生愿意为朋友作伪证。而在中国，大约有半数以上的人举手表示愿意为朋友撒谎。
         当让他们各自说明自己选择的理由时，不作伪证的人如是说：
         (1) 如果朋友会期待我为他/她撒谎，那他/她就不是我的朋友，我不与那样的人交朋友。
         (2) 朋友超速发生了事故，应该为自己的行为负责，如果我为他撒谎，反而是害了他。
         (3) 作伪证是违法行为，我自己会因此受到惩罚。
         (4) 撒谎是不道德的行为，我作为一个正直的人，应该说真话。
         (5) 受伤的行人应该有权力讨回公道，我撒谎是为虎作伥。
         而选择作伪证的人则如此说明自己的行为：
         (1) 作为朋友，他/她有权力期待我为他/她撒谎，这是朋友应该做的。
         (2) 朋友超速发生了事故，有可能吊销执照甚至进监狱，作为朋友，我应该帮助他/她避免坏的后果。
         (3) 虽然撒谎是不良行为，但我是为朋友而不是为自己撒谎，这属于“两肋插刀”行为，不惜自己冒风险而拯救朋友，是义举。
         (4) 撒谎并不一定是不道德行为，得看动机和结果。
         (5) 行人已经受伤，不会因为我的行为而有任何改变，而我的朋友可就指望着我了。
         双方给出的理由在我看来都合情合理。当我把该事件的变数推向极端时，比如说开车的人不只是你的朋友，而是你的亲人(如父母，子女，配偶)；再比如被撞的行人不仅受了伤，而且进医院后不久就告别了人世。看他们的选择会不会发生改变，结果发现在“亲人”的状态下，因为与自己的利益关系极近，少数人从不撒谎改成了撒谎；但在“去世”的情境下，几乎所有的人都对原来自己的选择更加坚定。主要理由如下。
         不撒谎：对方已经死了，朋友更应该负责；对方也是人，与所有的人一样享有基本人权，应该对他/她公道。

撒谎：对方已经死了，谁也无能为力；而朋友则真正陷入了困境，是真正需要帮助的时候；身为朋友，此时不帮，更待何时？
         在此，我们暂且不管谁对谁错，因为各人有自己的逻辑推理和基本假设，并且都自圆其说。但对该问题的不同回答清楚地显示了文化差异这一点肯定是不可争辩的事实。想一想让这两类思维方式完全不同的人在一起共事，或一起作决策，或一起解决问题该会发生多少争吵？而且一定是谁也说服不了谁！
         在企业管理方面，普遍主义社会与特殊主义社会表现出来的区别也异常显著。在普遍主义社会中，管理强调建立制度和系统，同时制度和系统应该是能为大多数人服务并满足大多数人要求的。制度一旦建立，人人都须遵守，对所有人都一视同仁，没有人可以凌驾于制度之上。记得2004年美国前副总统戈尔驾车超速，警察照样给他罚单，而且第二天电视新闻马上就报道了。美国是强调普遍主义的国家，几乎所有企业都有详细的规章制度和各种内部管理系统。当个案发生时，马上就会想到如果今后类似的情况出现应该怎么应对，怎样的解决方案才有普遍的意义，怎么处理才是对所有人都公平的等等。这成为管理者的一种思维方式。这一点在我自己担任学院和美国管理学会行政职务的时候曾深有体会。
         记得有一次我们学术圈子里一位很有名望的教授突然辞世，让大家感到震惊和悲痛，觉得学会必须做点什么以表哀思。可是怎么做呢？有的人提议在开年会的时候让全体会员默哀一分钟；有的提议在学会网站上专门辟出一块专栏，让大家投递纪念文章；有的提议让熟悉他的人，比如，他过去的同事或学生在年度大会上上台演讲……不一而足。正在大家积极动脑筋如何对这位学者表达哀思的时候，有一位委员会成员突然就说，学会以前从不曾碰到这样的情况，如果我们这次这么处理，以后是否每个会员突然去世都这样处理？还是只是对知名学者这么对待？那么，如何定义知名学者？又如何定义突然去世？他这么一说，大家便沉默了一阵，然后开始理性地讨论究竟如何处理是最妥当的，而且不会对未来处理类似的事件造成麻烦，同时又要考虑让大家在感情上都能接受。我当时想，提出这个问题的人是需要勇气的，因为大家在悲伤之中，而你提出如此理性的问题，似乎有冷血之嫌。但如果不这样冷静思考，考虑到普遍的情况，就会为未来留下隐患。
         还有一次是学会主席提出有一位与他个人有私交的教授向他提出希望学会资助其举办一个小型学术会议，他让委员会讨论一下以便回复。因为是主席的私交，不少人就说赞成资助，况且学会是有不少余钱。但我立刻就听到有人提出反对意见，理由是不能因为朋友离你近，提出了要求就支持，说不定有许多其他成员有相似的要求，但只是不认识委员会中的人，无法让我们听见他们的声音，而永远得不到资助呢？这样做对那些人不公平。如果我们认为学会有责任也有资源支持小型学术会议，那么，我们就应该建立一套完整的制度和程序把这件事做起来。首先是让所有的会员知道学会有一笔钱留作此用，所有的人都可以申请。然后定出审批标准和程序，如申请截止日期，申请资金上限，学术会议种类，主题，参加人员，赢利与否等，再统一审批。大家立刻接受了这个建议，马上行动将所有的程序细节一一搞定。这种从特殊个案出发建立普遍行事程序的思维方式让我这个从特殊主义文化走出来的人很开眼界。
         相反，特殊主义社会的管理特点则是“人制”。制度虽有，却大都停留在纸面上。遇到问题的时候，企业中的管理人员也好，员工也好，常常想到的是怎么通过关系或熟人把问题解决，而不是通过公司正规的渠道。因此，建立个人关系网就成为很多人孜孜不倦的工作。与从个案走向普遍的思维逻辑相反，特殊主义者的思维方式更倾向如何从普遍中找出特殊，将自己的问题作为特殊情况处理。特殊待遇成为大众追求的东西。“上有政策，下有对策”就是从制度中找漏洞将自己特殊化的典型例子。
         从另一个方面来说，要在特殊主义社会中变革制度，光讲逻辑还不行，还必须通过改变人与人之间的关系，改变改革者与被改革群体之间的关系才能实现。比方说大家都认识到中国的高校制度有问题，教授终身制，没有淘汰机制。要改变这个制度，管理者与大家讲道理，讲大学的逻辑，讲教师的责任和角色，讲没有淘汰机制中国的大学自己将被世界淘汰出局的危险。道理都明白了，但真正的变革就能实现吗？不通过一个一个击破，不把人与人之间的关系理顺，再好的制度都会遇到阻力，都无法建立推行。北大改革制度的流产就是一个例子。
         更有趣的是当普遍主义者与特殊主义者相遇时，彼此如何妥协把事情做成，让生意成交就变成一件极具挑战意义的工作。
         举一个例子，假如你受雇于一家美国公司，最近在帮助公司与一家日本公司谈一桩举足轻重的生意，几个回合下来，几近大功告成，就差签合同最后一道程序了。今天下午你从老板那儿拿到正式合同，一看，才意识到大事不好，不是文字有错误，而是合同上下几百页，厚厚一大摞，明天日本人看了肯定生气，因为日本公司的合同通常要薄很多，只包括最主要的内容，不像美国公司的合同，事无巨细，一条一条都写得清清楚楚，仔仔细细。怎么办呢？是去对美国老板解释日本人的特点，而让公司把合同简化一下再拿去签呢？还是向日本公司解释美国公司的做事方式而取得日本人的理解呢？你会怎么做？
         因为这曾是一个真实的案例，所以，我知道后来这个斡旋于两个公司之间的人到底是怎么处理这件事的。他先去问了自己的老板能否缩减合同，老板说不行，这是公司的规定，对全世界的公司都一视同仁，不能因国而异。无奈，他就去向日本人解释，说合同厚不是对他们不信任的表现，而是为了满足美国国家法律上的要求等。日本人听完后，什么也没说，只问了一个问题，然后就签了合同。什么问题呢？请看下面：
         “请问合同签下后，你会一直负责这个项目吗？”他点头说“是。”
         就这么简单！日本人信任的是这个人，只要这个人在，合同就可以签，假若换一个人，情况就不一样了。
         由此可见普遍主义者与特殊主义者的另一差别。普遍主义的产物显然是“机械”、“死板”、不善于随机应变；而特殊主义者则灵活，愿意按具体的情形调整自己的标准和行为，愿意从特殊性出发去处理问题。
         普遍主义思维之下很容易产生我们现在非常提倡的“敬业”精神。所谓敬业，就是对自己从事的职业忠实、专业，不因人而异。
         比如，一个敬业的医生就应该对所有的病人态度友善，耐心询问病情，认真倾听病者的陈述和问题，然后作出诊断，开出合适的药方。而不是对熟人态度友好，用药讲究，对陌生人就不耐烦，草草了事，随便开药。
         再比如一个教师就应该对所有的学生用同样的标准衡量，批改作业和考卷，然后给出分数；而不是对于自己有交往的学生，自己指导的学生特别宽松，而对没有交往的学生，或对其他教授指导的学生就特别严格。
         在企业管理中，一个敬业的管理人员就应该对所有下属都一视同仁，不分亲疏，用同样的招聘指标、考绩指标去评价所有的人。与此同时，采用普遍主义的态度管理员工，会使员工感觉到“公平”的含义。中国社会之所以还没有形成敬业精神，或者企业的员工常常觉得老板不公平，恐怕与深层文化中的“特殊主义”不无关系。

2.4.2  中性—情绪化
         中性—情绪化维度是又一个能帮助我们区分文化差异的重要方面。这个维度主要指人际交往中情绪外露的程度。情绪表露含蓄微弱的文化被称为中性文化，而情绪表露鲜明夸张的文化被称为情绪文化。最典型的中性文化国家为日本、中国和其他亚洲国家；最典型的情绪文化国家为意大利、西班牙和其他南美国家。美国处在两极之间。在中性文化里，人与人之间很少身体的接触，人与人之间的沟通和交流也比较微妙，因为情绪表露很少，需要用心领会才行。相反，在情绪文化里，人与人之间身体的接触比较公开自然，沟通交流时表情丰富，用词夸张，充满肢体语言。
         日本的中性文化表现在很多方面，其一是人与人之间感觉舒服的空间距离比较远，在三尺以上，一般见面鞠躬，不做任何身体接触。讲话时表情中性，喜怒不形于色，让从相对情绪文化中来的人不知所措。最有趣的是电影《恭贺》(Gung Ho)中的一个情境。美国人亨特从美国飞去日本请日本的一家汽车公司去他所居住的城市开厂，因为原先的美国汽车厂倒闭关门现在空置，全城的人差不多都失业了。亨特很幽默，尽量想逗日本人笑，然后说服他们去开厂。没想到他一个人说了十几分钟，放了十几张幻灯片，底下坐着的日本管理人员没有一点反应，既不笑，也不生气，而是面无表情，直直地看着他。他以为他们听不懂英文，就问：“你们说英文吗？”一个年长的立刻就说：“我们都会说英语，你接着说。”亨特很尴尬，只能又说了几句，但还是没反应，所以就草草收场了。返美的路上，他一直很沮丧，觉得自己完全失败了。回到家里，马上开始看报纸上的招工广告，准备给自己找份工作。没想到，一个星期后，日本人来了，而且宣布开厂，并说他们之所以作出此决定主要是因为亨特的精彩演说。可以想见亨特是多么的震惊，当然更别提有多高兴了！
         与日本人相比，美国人相对就比较情绪；但与希腊人比，美国人就显得不情绪了。在电影《我的肥大希腊婚礼》(My Big Fat Greek Wedding)中，可以明显看到这种反差。一个成长于非常传统希腊家庭的女孩爱上了一个美国男子，当她把男子带到家里去见父母时，那个男子看到的不只是他的父母，而是她的“全家”，包括所有远近亲戚，而且大家都争先恐后地冲上来与他拥抱，七嘴八舌，亲热无比。当他把她带去见父母时，情形就完全不同了。儿子与父母本身就很生分的样子，彼此之间温文尔雅、彬彬有礼，见面时除了握手，基本没有其他的身体接触。父母见了女孩就问姓名，又因为她的姓比较奇怪，进而猜测她来自的国家，当然猜得牛头不对马嘴，显示出美国人对外国的无知。吃饭时大家也沉默寡言，整个气氛都是冷清而尴尬的。
         在身体接触这一点上，文化与文化之间相差真是很大。图2-3表现的是日本人与美国人的对比。从图中可以看出，日本人之间身体的可接触部分很少，朋友之间双手可以有76%～100%的接触，其他可接触的部位就是肩部、双臂和头顶。与母亲可接触的部位有肩、小臂和双手，接触最多的是指尖；与父亲可接触的部位更少，只有双手和指尖。相反，美国人允许身体接触的范围就要广得多，异性之间几乎可以接触身体的全部，同性之间以及与母亲的接触，除了性敏感地带，几乎全部可以接触。最有局限的是与父亲的身体接触，一般只限于肩部、双臂、双手、头顶和上额。但相比日本人，这已是很多的接触了。
         我曾经有一个来自巴西的MBA学生，她告诉我自己刚到美国时的经历。有一天，她班上的几个美国同学邀请她去一家餐馆吃饭，可带自己的密友，有的男生就带了女朋友去。她见到同学的女朋友后，就主动上去与她拥抱(巴西的朋友见面仪式)，结果把女朋友吓了一大跳，连连后退，弄得她十分不好意思。在美国，陌生人之间最多握手，而朋友才拥抱。她根本是第一次与人家见面，就拥抱，当然就让别人惊讶了。所以，她后来就渐渐改了自己的习惯。有趣的是，放寒假回到巴西后，她一时半会儿还没转过来，结果她巴西的朋友就说她怎么变得这么冷漠了，让她哭笑不得。
         图2-3  身体可接触部分的美日比较
         法国文化也是比较情绪的文化之一，朋友之间说话距离站得很近，手势也多，而且表情丰富。见面也是拥抱，并且接吻。我的另外一个来自韩国的男学生讲到他来美国的经历时，曾经告诉我一件很让他为难的事，发生在他的二外英语班(ESL)上。因为是英语班，所以学生来自世界各地，其中有一个女生来自法国。在彼此介绍时，那女生竟上来拥吻他，而且吻他的嘴唇！他差点没晕过去，因为完全在他的想象力之外！他忘记当时自己是怎么应付的了，但很明显地感到其他几个来自韩国的女生对他的白眼，好像他做了什么见不得人的事。中性文化与情绪文化碰撞给人造成的冲击和误解可以如此之大。
         在中性文化中， 人们一般会避免情绪激昂的行为，情绪外露的人常被看成是不稳重、不成熟、缺乏自我控制能力，有时甚至不可靠。这样的人要当领导一般没什么希望。相反，老成持重、含而不露、喜怒不形于色才是值得敬佩的境界。在这样的文化中，城府深的人显得有涵养，容易受到器重和赏识。同时，因为大家都含蓄，不轻易流露感情，所以人们对别人的表情变化就特别敏感，一点点脸部肌肉运动就会引起注意，一个小小的手势就会打破整个会议的气氛。人们察言观色的能力总的比较强。压抑情绪的能力也比较强，有许多人是表面静如止水，而内心波涛汹涌，一旦发泄起来，就会比较强烈。比如，日本人在工作场所的表现和在酒吧的表现简直就是天壤之别，用“疯狂”二字来描述他们在酒吧的行为可能都不为过，如果不是平时压抑一般不需要如此的发泄。
         在情绪文化中，情绪外露是自然的，而且是加强自己的观点的一个重要手段。不表露感情被看成冷血，而且无趣。激情是热爱生活的表现，是生命活力的显示。意大利人把激情看成是生命的最高境界，对艺术的激情，表现在他们的绘画、歌剧，甚至时装设计之中；对食物的激情，表现在他们自家酿制的葡萄酒里，自己做的各种面食、空心粉、比萨饼里，每一种都用红色的番茄酱和成年的奶酪做调料；对爱的激情，对人的激情，表现在他们日常生活的语言里、举止中和充满夸张的表情里。很多中东国家的文化也比较情绪，如果某人说话表情平平，不动声色，他们会理解成此人尚未“当真”。有一个笑话讲的就是1992年美国与伊拉克的萨达姆谈判的时候。当时他们先与萨达姆的兄弟谈，美国的外交官谈判的时候都比较冷静，就是在警告他们的时候也是如此，根本没有红着脸拍桌子的行为。所以，萨达姆的兄弟就觉得美国人只是吓唬他们而已，不会真的动武。这个错误就导致了1992年的伊拉克战争。不理解彼此的文化差异的后果可以如此严重。
         关于中性—情绪这个维度，强皮纳斯曾经问过以下问题来看不同国家在这个维度上的差别。他问“如果你情绪不好，有点生气，会不会在上班时流露出来？”结果发现法国人意大利人大部分都说会，而中国只有不到半数的人说会流露，日本人说会的比例更小。

2.4.3  关系特定—关系弥散
         关系特定—关系弥散这个维度可以用来很好地描述和解释在不同文化中生活的个体在人际交往方式上的巨大差别。这个维度的提出源自已故著名社会心理学家科特卢温(Kurt Lewin)的圆圈拓扑理论。卢温本人出生并成长于德国，后来到美国留学、工作并定居。他发现美国人的人际交往方式与德国人的相差很远，于是开始对此进行研究，并在1934年发表了《拓扑心理学的原理》一书。他提出了两类交往方式，一类被称为U类方式(即关系特定类型)，另一类被称为G 类方式(即关系弥散类型)，如图2-4所示。
         图2-4(a)  U类交往方式                                  图2-4(b)  G类交往方式
         图2-4(a)表现的是U类交往方式，也即美国人的一般人际交往模式。中间的实线小圆圈代表个体的私人空间，很小而且封闭。外周的虚线大圆圈与小圆圈之间的空间代表个体的公共生活空间，也即允许普通他人进入的地方。从图中可以看出，美国人的公共空间很大，他们对人友善，愿意帮助陌生人，在路上行走见到陌生人也会微笑、致意，说“Hi”。有一点交往后，他们会带你去他们的家里做客，如果你需要喝饮料，他们可能会让你自己去冰箱拿。如果你下班需要搭车回家，他们会主动提出帮助，让你坐进他们的汽车送你到家门口。对他们来说，房子的客厅、厨房、书房等都是公共空间，冰箱也是，汽车也是，可以对任何人开放。同时，一个人的公共生活空间可以分为众多领域，比如工作场所、高尔夫俱乐部、专业学会、行业协会等。用实线隔开代表这些不同公共领域之间的严格界限。一个典型的特殊领域是人的工作领域，他们与这个领域中有关的人交往，上级、同事、属下，展现自己在该领域中的面貌和特点；另一个特殊领域可能是自己参加的一个俱乐部，比如摇滚乐队，比如高尔夫球队，在这个领域中，个体用相似或者不同的方式与队友交往，表现自己另外方面的特长和风格。但有意思的是，一般大家都不会把自己在某一特定领域交往的人带入其他领域，所以，参加社区活动的人一般不会是自己工作中的同事，摇滚乐队的人也不知自己在工作场所中的表现。因此，U类交往方式把人与人之间的界限划得清清楚楚，特定领域，特定人群，不加混淆。
         图2-4(b)表现的是G类交往方式，也是德国人的一般交往模式。此图的很大不同之处是：①大圆圈是实线，表明即使是公共生活空间，一般人也不能轻易进入；②公共空间要狭窄很多，许多在U类文化中被看成公共空间的地方如书房、冰箱或汽车在这儿被视为私人空间；③私人生活空间相对要大，不封闭，说明已经进入公共空间的人要进入该个体的私人空间相对比较容易；④公共生活空间的不同领域之间用虚线相隔，表明彼此的界限不是绝对分明，而是互相渗透。在此类文化中，一般人不会对陌生人微笑，只有对熟识的人才会做出友好的表示，只有对更熟识的人才会邀请他们来自己的家做客。但如果你被邀请做客了，你就很可能被介绍给该人其他的朋友，被带入此人其他的社交圈，从而慢慢被引进该人的私人空间。一旦进入私人生活空间，彼此就会分享一些比较隐私的想法和话题，谈自己工作或生活中的一些感受，对他人的看法等等。      
         如果我们用房屋建筑来做一个比喻，美国的房子大都有一个院子，但院子没有围墙，完全敞开，似乎随便什么陌生人都可轻易进入。房子里面通常有很多不同的房间，客厅、餐厅、厨房、书房、娱乐室、洗衣房、盥洗室、卧室等。客厅、餐厅、厨房和书房通常被看做公共空间，随进随出，但所有的卧室都带锁，一般未经许可不能进入，因为那是私人空间。表面上看来随意可进的房子，里面却有很大一部分是不能进入的。再看中国比较老式的庭院，院外都有一堵高高的围墙，门口则有人把守(门房)，别人要进入院子很不容易。但是一旦进了，却会发现里面没什么警戒，很容易去不同的房间。衍生到其他的建筑，也有类似特征。比如中国的高校，四周都有围墙，只有几个大门开着，门口还站着警卫检查证件。但走过这一关，要进不同的大楼什么的就相对容易了。其他公司、机关组织也是如此。我刚到美国的时候发现美国的校园完全是开放式的，既没校门，也没围墙，更没警卫，任何陌生人都可以出入，甚是惊讶。后来发现其实学校内的每一栋楼都有自己很严的保安措施，并不是你进了校区就可以随便进入教学楼或实验室的。再像微软这样的公司，其办公楼与当地的居民住宅之间也无围墙相隔，公司本身也没有用高高的围墙圈起来，看过去，一座一座的散楼矮矮地分布在绿草树影之间，再普通平常不过了。但要进入每一幢楼，都需要有加密的卡才行，非内部工作人员谁也别想进去。所以，看似随意的背后事实上却有严格的管理支撑。
         来自这两种不同文化的人在各自的文化中生活时，彼此间享有共同对人际交往的假设，有默契，所以如鱼得水，知道何时该进，何时该止，何时该出。但是，当两个人中有一个来自关系特定文化，另一个来自关系弥散文化时，矛盾和冲突就可能发生，当然更多的可能是不解和挫折感。这两类人交往时有一个危险区，可以用图2-5所示。
         图2-5  人际交往的危险区
         两类交往圆圈相交的部分(阴影)就是危险区。为什么呢？ 当来自G类文化的人被邀请到美国人家里做客时，可能觉得自己已经被他们看成了“自己人”，是进入了他们的私人空间(虽然这对美国人来说还是公共空间)，所以会有对对方了解更多的期待，或者说会期待听到对方的心声，与自己交流比较亲密的思想，展露真正的自我。但对美国人来说，这样的交往距离触及到他们真正的自我部分还相距甚远，所以，完全不会开始倾吐自己的隐秘思想，或者把自己内心深处的东西暴露出来。这些东西他们只和生命中一两个极其密切的人分享。因此，来自G类文化的人就会感觉到挫折，会觉得自己怎么努力也走不进对方的内心；或者感觉到美国人际交往的肤浅，永远只停留于表面，而不触及更深层的交流。
         反过来说，美国人同样会感觉挫折，却为相反的原因。比如，一个美国人收到来自G类文化人的邀请去他/她家做客，他答应了。去了之后，主人带他参观整座房子，每一个房间，甚至卧室和洗手间。他略感不适，但没有太在意，以为卧室和洗手间也在公共空间之列。殊不知，请他做客对来自G文化的人已经是将他看成了圈内人，所以，愿意分享个人生活的其他层面。共进晚餐后，开始聊天，说着说着他/她就开始讲述自己的过去，自己与其他朋友的关系，或者自己的隐私故事。这时那个美国人就会觉得很不舒服，内心会问，为什么他/她要对我说这些，我对他/她个人的隐私根本不感兴趣，这实在太过分了。听着听着就会起身想走，逃脱这个尴尬场面。
         我有一个朋友曾经与一个美国人谈恋爱。我的朋友从未去过美国，他们是在中国认识的。她觉得那个美国男人对她非常好，在中国出现SARS期间，还专门从美国飞过去看她，陪伴她，令她很感动。于是她就带他去见她的朋友，一起聊天，一起玩。她这样做是因为她将他看成了亲近的人，所以让他了解自己的社交圈，并让他看到自己生活的各个方面，自己在不同人群中的形象，以及他人对自己的评价，可谓用心良苦。十几天过去了，临走之前，美国男友对她说这些天他太累了，每天都要应付那么多的陌生人，而他只想与她一个人呆在一起，没有别的愿望。隐隐地似乎有怪她对他关爱不够的责备。殊不知在她这边，这才是对他信赖和承诺的表现！多么冤枉！这样诸如此类的不理解在以后很多其他的交往中也频频出现，后来他们只能中止了恋爱关系。我事后想，如果他们两个对中美文化在人际交往方面的差异有所了解的话，就可能不至于到非分手不可的地步。
         因为美国人把生活的不同领域分得很清楚，而且领域与领域之间不渗透，不重叠，所以，什么事情都是一是一，二是二，不混淆。例如“对事不对人”就是将事与人分开的思维习惯的结果。他们常常挂在口边的一句话就是“不要将这件事个人化”或“这不是针对你这个人的”(Don't take it personally)。对他们来说，这比较容易做到。我记得自己一开始到美国听系里的同事作学术演讲时，到最后总有人会提一些问题，有的问题很尖锐，而且是在读的博士生向教授提的。在中国从来不会有人如此直截了当地当面提这样的问题，但在美国就经常发生。我就想为什么他们不在意？难道别人指出他们研究中的问题不会使他们觉得难堪吗？因为在中国，我的习惯思维是，如果别人说我的研究做得不严谨，就等于是批评我这个人，别人对我的评价就会降低。我于是问我的美国同事。他们回答说，别人提出中肯的意见说明自己的研究引起了别人的兴趣和思考，是好事。另外，演讲后听到指出的问题能有助于自己进一步思考，对改进自己的研究是极大的帮助，高兴还来不及，怎么会不高兴！
         相反，关系弥散文化中的人倾向于把所有的生活领域都联系起来，所有的事物之间也都有千丝万缕的联系，因此，对他们来说，要不将具体发生的事情个人化是不可能的，Everything is personal。说我做的事情不好就是说我不好，当面指出我工作中的错误就是看不起我，不给我面子，让我下不来台；说我的好朋友品行不端就是对我的污蔑，贬低我的父母就是贬低我，说我公司的产品质量不好就是影射我的公司形象。生活在关系弥散文化的人有一个重要的特征，那就是特别顾及面子，而任何芝麻绿豆的负面小事，只要与己有关，就都会觉得会损坏自己的面子。所以，在这样的文化中，管理人员应特别关注维护他人的面子，尽量在批评的时候讲清楚不是针对个人，而是针对不良业绩本身，否则不但达不到效果，还把人的自尊伤害了。
         关系特定—关系弥散这个维度不仅能解释人际交往的特征，还是思维方式的表现。
         美国人不但划分人际交往的特定领域，对所有事务的思维也有特定的倾向。前面我曾举过工具的例子，在美国对付一个问题有一个特定的工具，非常细分和专业，比如，厨房里用的各种厨具，各种刀，就是一个典型的例子。其他的工具也是五花八门，基本的准则是，只要你能想到用工具的地方，这个工具在美国就一定存在；更别提很多你根本没有想到过的工具，也早就被别人想到并发明出来了。再说女性使用的化妆品，口红一般都有几十种颜色，粉底霜、粉饼、指甲油也是如此，因为不同的颜色可以满足不同肤色、不同发色、不同眼睛颜色的顾客的需求；不同的产品可以满足不同群体的特殊需求。特定、精确变成美国人的思维习惯渗透到他们生活的各个角落，有时也会妨碍融会贯通能力的发展。有一个笑话是说美国航空航天局的科学家的。大家都知道圆珠笔在墙上写的时候常常不出墨，因为重力向下，当圆珠笔与地面平行时，墨就出不来。在宇宙飞船上，地球引力减小，人都会飘起来，圆珠笔就更写不出来了。于是，宇航局专门拨了两百万美元研制在宇宙飞船上能够使用的圆珠笔，花了一年时间，终于研制出来了。有趣的是，当别人问前苏联的宇航员他们如何对付圆珠笔的问题时，他们说，他们就不用圆珠笔，而用铅笔写字！

而中国人思维的弥散性也几乎渗透到生活的各个角落。前面提过的“一刀多用”是个典型的例子。其他的产品一般种类也很少，以前一种搪瓷杯搪瓷碗就充斥市场十几年，一种造型款式的牙刷就被全中国所有的人接受使用，这些年虽然进步很多，但与美国比较就相差太远了。不论是食品，如冰淇淋、面条，还是日用品，如香皂、牙膏、洗发香波、洗衣粉，还是工具，还是服装款式，还是职业的细分，还是工作岗位的描述，其精确细致的程度都远远不及美国。但思维弥散的特点却同时导致特别强的触类旁通能力和突破框框的创造力。创造力的一个表现就是对一个东西想象其多功能用途，比如一块砖，特定思维的人只会想砖是建筑材料，是造房子用的。而弥散思维的人就会把它用来当垫高的东西，或与敌人战斗时的武器，或写字的垫板，或画画的画布，或挡雨的雨具，甚至把砖磨成粉当颜料。因此在这种文化中，有一些基本的工具就够了，因为一种工具可做多种用途，不需一个问题用一种工具解决，所以即使没有那么多的专门工具，中国人照样把许许多多的问题解决得圆满妥善，靠的就是由弥散思维衍生出来的创造力。电学中创造的“万用表”，医学中的“万金油”都是中国人弥散思维的极佳例子。
         对这些思维特点的了解在管理中有重要的指导意义。在关系特定导向的文化中，人们认为管理是帮助企业实现目标的重要过程，是一种技术。因此，首先要为员工制定明确的目标。其次，目标实现了就应该有报酬，所以得制定清晰的报酬与目标之间的换算关系。第三，对所有的工作都应有清晰的、精确的和详尽的指令，倘若含糊，员工会不知所措。第四，管理一定是对事不对人，清楚地将对个人的评价和对业绩的评价彼此分离。第五，工作中人与人的关系比较清淡，只专注工作，个人性格特征应该不影响工作中的合作。
         在我这些年教授美国学生的过程中，常常体会到这几条的有效性。事实上教师与学生之间的关系有时也可看作管理者与被管理者之间的关系。在这种关系里，大部分的管理条文都在课程大纲里面说明，如课程的目的，学生要做的作业，作业与学科总成绩之间的换算关系，对每次作业的要求，包括字数、字体大小、作业格式，是个人作业还是团队作业；如果上台演讲，演讲的时间长短，幻灯片的准备，几个人上台等都得描写得清清楚楚。评分时尽量只读内容不看名字，以免让人影响对作业的评分。在美国，师生都将课程大纲看成“合同”，不能轻易更改。与企业和公司中的劳动合同相似。
         在关系弥散导向的文化中，人们更倾向于认为管理是一门艺术，需要在实践过程中不断修进和改善，没有一成不变的管理合同。此外，人与人之间在工作中有联系，在工作之外也应继续保持联系。在判断人的时候，也不仅只凭工作表现，而会对这个人各方面的特点、性格、人际关系能力进行综合评价，很难绝对将工作业绩与其他东西分离开来对待。同时，在下达工作指令时，不必太精确和周到，有些管理人员还愿意特意给出不明确和模糊的指令，给员工留出空间去尝试自己的理解和操作，让员工去锻炼自己的解读判断能力。太过细节和繁琐的指令会被看成约束人的主观能动性。
         强皮纳斯曾用一道题来测文化的特定—弥散导向。这道题问：
         “如果你的老板叫你在周末帮他去粉刷他家的外墙，你内心不愿意去，你会怎么办？”
         他认为，如果你说你去，就表明你把自己在工作中的老板看成了生活中的老板，上班时得听他的话，下了班还是如此。也即你把老板—下属的关系从工作场所延伸到了工作之外，因此你具有关系弥散导向。而那些说“不”的人则更可能具有关系特定导向，将老板—下属关系局限于工作之中。你会怎么回答？

2.4.4  注重个人成就—注重社会等级
         注重个人成就的文化是指在这种文化中，一个人的社会地位和他人对该人的评价是按照其最近取得的成就和业绩记录进行的。注重社会等级的文化则意味着一个人的社会地位和他人的评价是由该人的出生、血缘关系、性别或年龄决定的，或者是由该人的人际关系和教育背景决定的。这个维度的定义总体比较混乱，但是有一点清楚的是，一个人的社会地位是否应该完全由这个人的个人成就决定是区分不同国家在这个维度上看法异同的关键所在。我们知道，在有些国家，出生于皇家贵族的人生来就具有了一定的社会地位，不管该人的个人能力如何，为国家和社会作过什么贡献。而在有的国家即使你是总统的子女，也不意味着你自然就能赢得人们的尊敬，就具有了一定的社会地位。

 

注重个人成就的文化造就追求个人成就的个体，而且是越不靠别人、不通过其他途径，只通过个人努力取得的成就越值得敬佩。“自我缔造”(self-made)是一个让人骄傲的字眼。美国是一个典型的注重个人成就的社会。在这个社会中，出身“名门”的人有时会故意隐去自己的家庭背景去求学，去工作，以便证明自己的工作成就来自个人的努力而与其他背景没有一点关系。相反，在注重社会等级的文化中，人们会千方百计地寻找一切可能的关系或背景为自己增加社会价值，证明自己的重要。这里，人关注的不是自身的努力和成就，而是能够衬托自己的其他因素。
         在商业行为上的一个显著表现可以从名片上包含的内容看出来。在美国公司工作的员工或管理人员，名片上的内容都很简单，一般就是一个名字，然后是目前工作的性质(如软件工程师，教授)或头衔(总经理)，其他就是公司地址联络信息等等。但在中国人的名片上面印的东西就要广泛得多，从学位(如博士，硕士)到过去有过的行政头衔(如某某学会会长)，从与目前职位没有直接关系的职务(如人大委员会委员，某机构会员)到现任的职务(如公司首席执行官)，全部都有，大有恨不得把自己的履历统统搬上去的架势。为什么？因为在中国，你的学位、头衔、职务都对他人衡量你的社会价值有重要的作用。在日本，名片上的内容甚至会决定你对这个人应有的尊敬程度，包括应该鞠躬的深度。而在美国，个人过去的成就就没有那么重要，重要的是你目前的状况，是与你当前从事的职业直接有关的信息。这也可能是为什么在美国许多往日的“英雄”(如奥运会金牌获得者)，都很谦逊，一点也没有因为昔日的功劳而趾高气扬的缘故。
         在管理上，个人成就导向的文化中人们尊重那些有知识和技能的管理人员，不管该管理人员年轻还是年老，是男性还是女性，是科班出身还是没有上过大学，是出身“名门”还是“平民”。同时，按业绩付酬是大家都能接受的原则，而不是按资历，工龄或其他因素。我曾经在我的EMBA班上问几个比较年长的学生，他们如何看待100%按业绩付酬的政策，没想到他们完全赞同，并说一个人的资历应在其业绩中表现出来，所以不应该按资历付酬。看到头发花白的管理人员这样说，我不得不承认成就导向在美国的深入人心。
         此外，因为尊重成就，而不是权威，所以，员工敢于对管理人员错误的决策提出挑战，从而为取得成就铺平道路。但在社会等级导向的文化中，情况就不同了。除非上级对决策提出挑战，员工一般都不敢发话。他们尊敬那些资历深的管理人员，而不只是有知识和技能的人员。“嘴上没毛办事不牢”，“头发长见识短”就表现出年龄性别在决定人们对一个人尊重程度中的作用。我自己的感觉似乎是在美国教课我所受到的尊重比在中国要多。在中国，别人看见我是女性，而且又没有白发苍苍，不符合他们心目中资深教授的一般形象，所以自动就降低了尊敬程度。而在美国却恰恰相反。美国学生认为我是女性，又来自异国他乡，而能取得如此的学术成就，实在太可敬可佩了！两种文化中的人推理如此不同，而造成对人的完全不同的价值判断，让人感叹不已。
         这可能也是为什么在中国要推行100%的业绩与薪酬挂钩制度很困难的原因之一。一般人总是认为资历应该占一定的比重(没有功劳也有苦劳)，博士应比硕士拿得多，工龄长的应该比工龄短的拿得多等。曾经有一个著名的“五星啤酒”的案例，就是专门写中国一家国营啤酒厂在转变薪酬制度时(从大锅饭转到按业绩付酬)所遇到的种种障碍、阻力和问题。现在国内大部分公司，包括私营企业，奖励制度中还是有相当部分是不与业绩挂钩的，只与其文化背景有关。
         强皮纳斯的文化构架理论填补了前面几种理论中没有触及的文化层面，对我们更全面地了解文化内涵和差异很有帮助和启发。遗憾的是他的研究方法不甚严谨，因此得到的数据最多只有参考价值。表2-3是几个国家在其他维度上的得分。注意，这里的分数不是平均值，而是百分数，即有百分之多少的人在某一维度上同意具有某种倾向的答案。比如，有44%的中国人在回答“朋友误撞行人”的问题时选择“不作伪证”，于是中国在普遍主义维度上的得分就是44(100代表最高分数)，依此类推。
         表2-3  几个国家在几个维度上的得分

2.5  舒华兹的十大价值/需要导向理论
         舒华兹(Shalom Schwartz)是以色列耶路撒冷希伯来大学的教授，多年来一直从事跨文化的教学和研究。他认为以前的文化研究存在一些缺陷，比如郝夫斯特的文化维度理论完全是基于数据提出的，而这些数据并不是在有理论指导的基础上收集的，因此有可能遗漏了一些相当重要的价值观维度。而蔡安迪斯的研究主要关注个体主义—集体主义一个价值取向，研究虽然深入，但很不全面。因此，他认为很有必要从人类行事动机的方方面面来全面思考对人类行为最有指导意义的价值观念，然后检验这些价值导向在不同文化中的主导程度来说明文化之间的差异。
         经过多年的思考和观察，舒华兹在1992年提出了他的十大价值/需要导向理论，并认为这些价值导向放之四海而皆准(Schwartz，1992)。一言既出，作为一个严谨的专业学者，就需要用数据证明自己的判断不是空口无凭。于是，在随后的十多年里，舒华兹孜孜不倦地在全世界作调研，搜集数据，终于向大家展现了其十大价值/需要导向的理论价值和实践意义(Schwartz，1994，1996，1999；Schwartz & Boehnke，2004；Schwartz，Melech，Lehmann，& Burgess，2001)。因为该理论与前面我们讨论过的理论有许多重合之处，我在本书中只对该理论做简要的论述。
         这十大价值/需要导向的具体内容如下：
         (1) 权利：社会地位和尊严，控制他人，控制资源(权威、社会权利、财富、公共形象)；
         (2) 成就：按照社会标准通过自己的能力取得个人成功(雄心、成功、才干、影响力)；
         (3) 享乐主义：自我享乐和感官满足(快乐、享受生活，自我沉醉)；
         (4) 刺激：激动、新奇、有挑战性(敢想敢干、有变化的生活、令人激动的生活)；
         (5) 自主导向：独立思考和行动—— 选择、创造、探索(创造力、自由、独立、自己选择目标、好奇)；
         (6) 普遍主义：理解、欣赏、容忍并保护所有人和环境的利益(平等、社会正义、智慧、胸襟宽阔、保护环境、与自然融为一体、美丽世界)；

(7) 仁慈：对于自己亲近的人愿意保护和增强他们的利益(助人为乐、诚实、谅解、忠诚、负责)；
         (8) 传统：尊重、接受并承诺传统文化或宗教提倡的习俗和说教(奉献、尊重传统、谦逊、中和)；
         (9) 遵从：自我控制那些与社会规范和期望不符的，或者会使别人不安或受到伤害的行为、倾向和冲动(自我约束、礼貌、敬老、顺从)；
         (10) 安全：社会、人际关系和自我的安全、和谐与稳定(家庭安全、国家安全、社会秩序、整洁、报答别人的帮助)。
         舒华兹认为，这十种价值导向可以进一步从以下两个维度来看：
         ●      开放—保守的维度。开放包括刺激、自主导向和享乐主义；保守包括安全、传统和遵从。
         ●      自我强化—自我超越的维度。自我强化包括成就、权力和享乐主义；自我超越包括普遍主义和仁慈。
         因此，可以有4种大类型的价值导向，用如图2-6所示的图形来表示。

图2-6  4种价值导向
         之后，他与同事开发了测量这十种价值导向的工具，即57个条目的Schwartz Value Inventory (SVI)，并用此工具在60多个国家选取样本进行测试，发现了支持数据：这十种价值导向彼此概念不同，而且邻近的两种价值导向之间有互相渗透的现象，可以用图2-7来表示。
         图2-7  10种价值导向
         比如，自主导向与刺激之间存在正向关系，而刺激由于享乐主义存在正向关系，也就是说，追求自主导向的人更可能具有寻求刺激的价值导向，同时倾向寻求刺激的个体更有可能持有享乐主义的倾向。舒华兹十几年来的研究结论是：虽然某一价值观对个体的重要性有本质的不同，但是这些价值导向却是由一个共同的结构组成的，这个结构中包含了动机的对立和统一，对在不同文化中生活的有知识的成人都适用。更重要的是，价值导向在研究中表现出了对个体的态度、性格特征、行为方式等相当一致的、有意义的、有预测性的结果。比如，他发现具有普遍主义、仁慈和遵从价值导向的个体在人际分配中更有合作性，而具有权利、成就和享乐主义价值导向的个体在人际分配中更有竞争性。在选举行为上，他发现具有自主导向、刺激、享乐主义和成就取向的个体更积极地参加选举，而那些具有传统和遵从导向的个体则相当消极(Schwartz，1999)。

本章结语
         这一章是理论章节，介绍了几个最著名的跨文化理论，包括克拉克洪与斯多德贝克的价值取向理论，郝夫斯特的文化维度理论，蔡安迪斯的个体主义—集体主义理论，强皮纳斯的文化架构理论和舒华兹的十大价值导向理论。这些理论之间有很多共性，我在这里总结三点：
         (1) 把文化概念浓缩为文化价值观。所有这些理论基本上都把价值观等同于文化，并用文化之间的不同价值观来区分文化之间的差异。这样做虽然简化了文化，但却不能反映出文化内涵的深刻和复杂性。
         (2) 在对重要文化价值观的取舍上，这些理论也有很强的相似性，所谓“英雄所见略同”是也。比如个体主义—集体主义这个价值取向就出现在几乎每一个理论之中；再比如普遍主义—特殊主义这个价值观也出现在不止一个理论中。
         (3) 这几个理论因为对文化的概念定义相似，因此互相补充、互相支持，一个理论解释不全的现象可以借助另一个理论来进一步看清，从而帮助我们加深对一种现象的多面理解。
         然而，这些理论虽然能帮助我们理解文化之间的差异，解释这些差异背后的逻辑和理性，但他们仍然属于对文化的总体知觉和定型，并不能让我们对每一个个体做出准确无误的判断。当然也许没有一种人文社会理论能达到这样的境界。在这里，我认为我们可以把这些理论当成工具，随身携带，当有需要的时候，就拿出来帮助我们理解使我们困惑的来自其他文化的人的行为。在这些理论的基础上发展出来的对其他文化的定性认识比凭个人感觉或直觉总结出来的要更准确，毕竟他们经过了一些实验的论证。所以，这些理论应该有相当强的指导实践的意义。
         如何使用这些理论来加强我们对文化现象的认识是一个值得探讨的话题。我的基本立场是，用这些理论作为基础，当你接触一种异邦文化的时候，先了解一下在我们讨论过的文化维度上，这个国家或民族的得分，它相对你所居住的国家的得分高低，在哪些维度上差异最大，在哪些维度上差别最小，以便有个大致的概念。然后，当你真正开始与这个国家的人交往的时候，不要先入为主，而是把你所掌握的知识当成需要检验的假设，从此开始你的文化探险。
         在很多时候，你会发现你所掌握的关于文化的一般知识受到挑战。
         比如，你要与一个日本人见面谈生意，你印象中的日本人彬彬有礼，温文尔雅，身着西装，打着领带，头发一丝不苟，表情谦逊，不苟言笑。你还知道，他们很讲集体主义，权力距离很大，见了上司个个点头哈腰。个体的个性不甚鲜明，基本只有群体特征。你办公室的敲门声响了起来，你打开门，正是你的日本客人。可是，他穿着T恤、牛仔裤，一进门就和你握手而不是鞠躬，你让他入座，他坐下不久就把腿翘了起来，差点搁到你的办公桌上，把你准备好的见面程序全部打乱。你差点怀疑他到底是不是日本人。在这种情况下，是理论错了呢，还是这个日本人与普通日本人距离太远？如果用正态分布曲线来描述，这个日本人是否在3个标准差之外？
         这时，理论就受到了挑战。你如果把通过理论预测的行为作为假设，这个回合的观察就告诉你假设没有证实，但并不意味着假设就一定错了，你得继续到第二个、第三个日本人身上去检验，看结果是否一致。有一种可能是理论过时了，日本人这些年受美国文化的影响，已经大大改变了个体的行为方式，也就是说你观察到的那个日本人的行为事实上代表了普通日本人，因为整个日本文化发生了变化。另一种可能是这个日本人的表现完全是他的个体特征，与其他人和整个日本文化都没有关系，他本来就是一个特别的人。当然另一种可能是因为他知道你是美国人，他也了解美国文化，所以一反常态，在你面前表现出你所习惯的行为。而他与日本本国人打交道时，又完全是另外一副面孔。所以要检验理论是否正确，需要多次反复验证，需要排除所有可能的解释后才能比较肯定。
         另外一个问题是，用目前所有的理论是否就能合理解释所有的文化现象？比如，我们说美国社会强调个体主义，个体利益重于集体利益，对个体利益的追逐名正言顺。我们也观察到很多个人利益最大化的行为，常听有人说美国人自私，虽然我个人不赞成这样的说法，但他们对自己的小九九打得清楚却是不争的事实。可是与此同时，我们也看到美国人民是世界上最慷慨的民族，与其他国家相比，他们对慈善机构的捐款最多，当义工的人最多，去“和平组织”帮助第三世界民族的年轻人最多。这种行为不是与自利行为完全相悖吗？
         再看集体主义社会的人，虽然他们重视集体，甚至愿意牺牲个人利益成全集体利益，但为什么就没有那么多的善款? 没有那么多的义工？也没有多少人愿意救济非洲难民？此外，大家都知道拉美人喜欢与人打交道，对人热情洋溢，人际交往构成生活的重要部分，但为什么当自动售货机出现时大家都高兴不已呢？这不是失去与人交往的机会了吗？如何用现有的理论对这些看似自相矛盾的现象作出合理解释呢？
         其实仔细想一想，答案就出来了。用本书中介绍的理论，就应该能给出合理的解释。读者自己不妨先试一试。 

思考题
         1. 本章中的5个跨文化理论哪一个对你最有启发性？为什么？
         2. 郝夫斯特理论中的个体主义—集体主义维度与蔡安迪斯的个体主义—集体主义理论最大的不同在哪里？
         3. 除了这5个理论中提到的文化价值观之外，你觉得有没有其他的价值取向或者社会规范可以帮助我们解释不同社会中人们的不同思维和行事方式？
         4. 你觉得这些跨文化理论最大的局限性在哪里？为什么？你有没有好的解决方法？请详细说明。

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