新华保险”祥瑞一生”新产品上市暨产品互动体验工具APP新闻发布会 对话的力量—文字稿。 北京大学 数字中国研究院 信息化创新与治理研究中心 胡玉书博士
何总裁，各位尊敬的领导以及媒体界的朋友，下午好。
今天讲的主题是”对话的力量”。相对于传统的销售方式，信息化社会在营销手法上有很大的不同：以前是单向宣传与倡导，对客户讲冰冷的保险条款，客户只能接受，可是现在的营销是一种对话，我们要和客户去对话，从客户端得到回馈，了解最好的说服方式是什么？怎么样的产品组合对客户最有利，再分享给整个业务团队，形成一个正向改善的循环。
今天是新华保险的新产品与互动体验APP发表会。在进一步谈”对话的力量”这个题目之前，首先来看一下新华保险今天发表的新产品到底有多新？在中国的寿险业界，新华保险的互动体验APP是一项创举，这是不容质疑的。那么在全世界的领先程度呢？我们先看一下一些重要的数据：2011年3月份，世界著名的策略研究单位CELENT给了一个报告，CELENT研究了北美11家主要的寿险业者，结论是：在移动应用服务这一块，整个北美的寿险、年金保险业者交出一片空白的画布。也就是说北美11家主要的寿险企业没有做类似的工具，这是2011年3月份的数据。
2011年12月，几个月之前，一篇在Agent of Sales期刋上发表的论文指出：全世界前100大的寿险公司，只有12家有类似的APP工具，但是，这篇论文认为：这类工具，也就是移动应用服务，将来会成为寿险业的标准配备。由此可见，移动应用服务对寿险业未来发展的重要性。论文中将已经存在的12家应用服务分为三类：
第一类叫办理型，也就是传统要到网点柜台去办或是由业务代理现场服务的事情，客户现在在平版电脑或是智能手机上的APP就可以办理。节省了客户的时间与交通成本，同时也可以降低公司网点的人员与空间成本。
第二类叫做营销型，将APP视为一个营销的工具与手段，来服务内部客户跟外部客户。甚么叫内部客户？就是我们的业务团队。甚么叫外部客户？就是我们的投保客户，不管是已经投保或是未来可能投保的民众。APP发挥随手携带以及容易演示的特性，可以做为与客户良好沟通的营销工具。
第三个叫做信息型，利用APP可以很方便地整合与演示多媒体的特性，将各类的文字、视频、动画…带给客户，客户可以很方便下载后，自己取得所需要的信息。APP的应用可以摆脱过去冷冰冰的条款档，利用比较生动的内容来说服与引导客户。
很简单的看一下国外的案例，John Hancock (JH) 是世界有名的寿险业者公司，JH的这一款名为Cost of Care Calculator的 APP主要是一个电子表格，客户自行填写与选择在美国哪一个州、哪一个城市、年龄、性别 … 相关的数据，工具直接就告诉客户最适合的产品是甚么？
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